Les 5 tendances clés de l’incentive agile

Publié par / Avec la Marketplace le

Transparence de l’information, réactivité et fiabilité sont les nouveaux enjeux des opérations de motivation, de fidélisation et de stimulation des ventes. Il faut donc penser et exécuter en mode AGILE.

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Devant la concurrence grandissante entre les nombreuses opérations de fidélisation existantes, s’appuyer sur la transformation digitale s’avère indispensable pour faire la différence.

On observe 5 tendances de fond pour améliorer la performance des incentives :

1. Reconnaître l’hétérogénéité de son réseau

Chaque vendeur dispose d’un potentiel de chiffre d’affaires qui lui est propre. Pour les motiver correctement, il est nécessaire de SEGMENTER et pour chaque segment, vous pouvez ainsi déterminer une mécanique de récompense adaptée aux ventes à pousser, avec un niveau de récompense rentable pour votre entreprise. On constate actuellement une transition rapide depuis des programmes homogènes vers des approches à 3 segments, voire des approches complètement individualisées.

2. Donner du rythme, en cohérence avec l’actualité commerciale

Un programme de motivation qui décerne les récompenses au bout de 10 à 12 mois s’essouffle souvent au bout de 3 mois : de nombreux vendeurs considèrent que les jeux sont faits et relâchent l’effort. Gardez vos vendeurs attentifs en variant les mécaniques de récompense. N’hésitez pas à mixer un concours annuel et des challenges courts durant lesquels vous poussez uniquement les ventes d’actualité, saisonnières ou régionales ou fixez des objectifs individuels pour pousser à se dépasser.

3. Donner une espérance de gains à tous

Pour la simplicité de gestion, et pour donner envie, vous misez peut-être tout votre budget dotations sur un unique gros cadeau en fin d’opération ? De plus en plus de décideurs allouent désormais 80% du budget aux 20% meilleurs et 20% du budget aux autres 80%. On obtient un budget moins exclusif, moins élitiste : chacun peut ainsi au moins espérer remporter un prix. Le suivi reste simple grâce aux outils numériques.

4. S’appuyer à fond sur les atouts du digital

Prendre le virage du digital pour vos incentives se traduit par la mise en place d’une plateforme web ergonomique et « responsive », comprenant suivi des performances individuelles et informations commerciales mises à jour en temps réel. C’est aussi la capacité à gérer simplement des opérations complexes et devenir agile dans l’animation de son programme de motivation. On s’écarte donc des 2 approches habituelles : gestion en interne sous Excel et délégation totale à une agence. On évolue vers un outil logiciel de pilotage, puissant et pérenne d’une part, et un appel éventuel aux agences sur la partie créative d’autre part.  

5. Proposer une offre de récompenses « e-commerce »

L’expérience d’achat en ligne sur des sites comme Cdiscount ou Amazon a « un goût de revenez-y », et est plus alléchante qu’une acquisition de chèques cadeaux. Proposer sur le site web de l’incentive, un accès à une boutique en ligne avec tous les atouts du e-commerce vous permet d’assurer choix, réactivité, fiabilité et attractivité à votre offre de récompenses. Les cadeaux en monétaire ou équivalent vous paraissent certainement les plus simples à gérer ; mais, attention, aussi plus chers et moins porteurs de valeur symbolique et de reconnaissance.

A la clé : gains sur les délais et les coûts, un retour sur investissement multiplié, et surtout un recentrage du métier sur les tâches à forte valeur ajoutée.

www.coupdepoing.com

 

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