Allemagne/Benelux : « Le concret prime sur le relationnel »

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David Gray, directeur général en charge des ventes de la société Numen Europe.
David Gray, directeur général en charge des ventes de la société Numen Europe.

L'Allemagne, premier partenaire commerciale de la France, offre bien des opportunités, tout comme ses voisins du Benelux. Pour expliquer comment les saisir, voici le témoignage de David Gray, directeur général en charge des ventes de la société Numen Europe.

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Basé au Luxembourg et intervenant régulièrement en Allemagne, David Gray annonce d’emblée une caractéristique des relations commerciales pratiquées dans ces deux pays comme étant « sans palabres », avant d’ajouter : « Le concret prime sur le relationnel. » En tant que directeur général délégué de Numen Europe, société spécialisée dans l’externalisation de services, il connaît les particularités de ce marché.

Certes, les déjeuners d’affaires s’y organisent aussi facilement que dans les pays latins comme la France. Cependant, alors que les Français engagent volontiers la conversation sur des sujets n’ayant aucun rapport avec l’objet du rendez-vous (actualité, vie personnelle…), ce n’est pas le cas outre-Rhin. « Parler de tout et de rien lors des premiers entretiens est à proscrire. Votre interlocuteur penserait que vous ne connaissez pas votre business ! », avertit David Gray. Mieux vaut donc aller droit au but.

En revanche, dans la relation commerciale, la négociation prend beaucoup moins de place que dans d’autres pays européens. « En Allemagne ou au Benelux, l’interlocuteur s’attache davantage à la qualité de votre présentation commerciale qu’à négocier les prix », souligne David Gray qui préconise donc une démonstration soignée et précise, prouvant que votre offre répond exactement au besoin du client. « Le délai moyen pour transformer un prospect en client est réduit du fait que ces pays connaissent une crise moins sévère que leurs voisins du sud », ajoute-t-il.

Par ailleurs, l’aspect linguistique ne doit pas être négligé. Comme dans beaucoup de pays d’Europe du Nord, les Allemands et les habitants du Benelux maîtrisent parfaitement l’anglais, en plus de leurs langues respectives, et peuvent aussi en pratiquer d’autres. Et de citer pour exemple les Luxembourgeois, qui sont généralement tous quadrilingues. Enfin, évitez à tout prix les retards : « Arriver 15 minutes après l’heure du rendez-vous n’est pas dramatique en France, mais peut coûter cher chez vos voisins outre-Rhin. »

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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