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Lafarge professionnalise ses acheteurs

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Le groupe Lafarge a décidé de former ses 200 acheteurs à travers le monde. But de l'opération : les professionnaliser pour qu'ils coopèrent davantage avec leurs fournisseurs et qu'ils maitrisent mieux les négociations commerciales.

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Si vous avez le groupe Lafarge comme client, méfiez-vous de ses acheteurs ! Ces derniers sont désormais formés et aguerris pour tenir tête à vos vendeurs ! Le cimentier souhaitait professionnaliser ses acheteurs et a fait pour cela appel à l'institut de formation Cegos. Neuf acheteurs venus de différentes régions du monde ont été formés en 2005 pour aller ensuite prêcher la bonne parole dans leur pays. Au total, 200 acheteurs répartis dans 75 pays seront formés d'ici à 2008 aux quatorze bonnes pratiques élaborées par la Cegos et les managers de Lafarge. Parmi elles, une formation à la négociation avec les commerciaux. Il s'agit d'uniformiser leurs méthodes face à leurs fournisseurs, à l'aide de critères précis. Ainsi, les acheteurs de Lafarge doivent désormais réfléchir sur les informations à donner et à collecter auprès du fournisseur. Une fois l'offre de ce dernier envoyée, ils doivent bâtir une grille avec des critères de sélection pour décider de façon rationnelle et analyser leurs points faibles qui feront l'objet de la négociation. Lors du rendez-vous avec le fournisseur, l'acheteur a pour consigne de ne pas chercher à obtenir le maximum de ce dernier mais à travailler sur ses points faibles pour obtenir le meilleur service ou produit. Ces formations ont eu lieu en aval de la conception d'un manuel des achats intitulé «Purchasing Handbook» synthétisant un ensemble de bonnes pratiques, ainsi que l'esprit de la politique Achats du groupe. «Depuis quelques années, les grands groupes forment de plus en plus leurs acheteurs et insistent notamment sur leurs compétences comportementales», explique Sophie Sapranidès, consultante au sein de l'unité Management de projet à la Cegos, en charge de la formation Lafarge. «Les entreprises veulent des acheteurs capables de coopérer avec leurs fournisseurs». Vous voilà prévenus !

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