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Les entreprises formalisent leurs négociations commerciales

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Huit managers commerciaux sur dix ont constaté une plus grande formalisation des négociations commerciales en BtoB via la mise en place de méthodes contractuelles plus strictes.

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C’est le premier constat dressé par la récente enquête de la Cegos sur la négociation commerciale et la gestion de conflits. Une attitude notamment due aux difficultés grandissantes qu’ont les équipes commerciales à négocier, en raison d’un contexte concurrentiel accru. L’étude révèle en effet des conflits de plus en plus fréquents sur les prix et le manque de prise en compte des intérêts respectifs des deux parties lors de la négociation. Les solutions pour résoudre ce problème ? Pour 47% des sondés*, une plus grande implication du client au moment de l’élaboration de l’offre est de rigueur. Pour favoriser cela, il convient donc d’adopter une organisation davantage tournée vers les clients. « Une des caractéristiques majeure est l’absolue nécessité de mieux connaître le métier de son client », met en exergue l’enquête. L’accompagnement et le coaching des équipes commerciales ainsi que le partage d’expérience entre les commerciaux font également partie des préoccupations principales des managers. Dernier facteur à prendre en compte : la formation des commerciaux à la gestion des conflits. Une formation qui doit se faire en groupe. « Le métier de commercial en 2005 n’est plus un métier d’individualiste, insiste la Cegos. En effet, pour la quasi-totalité des dirigeants commerciaux interrogés, le métier de commercial demande de mieux savoir travailler en équipe ».

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