Recherche
Se connecter

L'enchantement, un nouvel art de vendre

Publié par le | Mis à jour le
L'enchantement, un nouvel art de vendre

Que diriez-vous de mettre une pincée d'originalité, un soupçon de bonne humeur et quelques gouttes d'émotion positive dans votre management et vos ventes ? Découvrez la recette d'Alexandre Dubarry pour enchanter le client.

  • Imprimer

Ce n'est franchement pas un hasard si Alexandre Dubarry, fondateur du cabinet de conseil Quatre Épices, publie l'ouvrage "L'enchantement du client". Ce touche-à-tout a passé 12 années de sa vie dans le monde du spectacle, en tant que comédien et metteur en scène entre autres. Aussi, lorsqu'il se lance dans le conseil aux entreprises il y a plus de 10 ans, c'est dans l'idée de relier le commercial à l'artistique. "Un vendeur doit chercher à susciter chez son client le même genre d'émotion qu'après avoir vu un film ou une pièce de théâtre marquante", explique-t-il.

(Ré)enchanter ses vendeurs

Oui mais voilà, avant de s'attaquer au client, il faut déjà que les conditions soient propices à l'enchantement au sein de votre propre équipe. Pas de formule magique ni de grand chamboulement, mais de petits gestes et d'infimes attentions qui ne coûtent rien et peuvent apporter beaucoup. Alexandre Dubarry recommande par exemple au manager de faire un compliment par jour à ses équipes. Ou encore d'utiliser dans ses messages uniquement des mots simples. Et celui-ci de se moquer d'un cadre d'une banque s'adressant à l'une de ses collaboratrices : "Pour éviter tout mis-understanding, vérifiez que la salle 22 est bookée, je laisse les documents sur votre desk".

Autre conseil : former différemment ses collaborateurs. Si l'apprentissage des techniques de vente est essentiel, une fois acquises, laissez la place à d'autres types d'entrainements : "Les stages de communication ou de théâtre répondent davantage aux besoins des clients. Apprendre à un vendeur à raconter, la lumière dans les yeux, l'histoire de sa marque ou d'un produit aura plus d'impact", assure Alexandre Dubarry.

Du vendeur au client

"Si l'ambiance est meilleure et plus chaleureuse au sein de l'équipe, il y a fort à parier que l'enchantement va se propager jusqu'au client", estime Alexandre Dubarry qui croit avant tout au pouvoir de l'humain. Aborder la relation commerciale en ayant à l'esprit que le client est humain et que l'on doit lui faire vivre une expérience sensorielle change son approche, "et ce même lorsque l'on est dans l'univers B2B ou avec des produits peu sexys", insiste le consultant.

Cependant, "alors qu'aux États-Unis la notion de service est vraiment ancrée dans les moeurs, les Français en sont loin", tranche sans concession Alexandre Dubarry qui a vécu outre-Atlantique. Nous avons tous en tête un Jean-Pierre Bacri râleur et bougon en tête... "Les Français sont résistants aux émotions et voient d'un mauvais oeil l'enchantement dans la vie professionnelle."

Demain, tous des Bisounours ?

"Bien sûr que non !", s'insurge l'ex-comédien. "Mais entre le monde des Bisounours et l'agressivité de certaines relations commerciales, il y a un juste milieu", affirme-t-il avant de conclure : "L'enchantement est très contagieux. Aussi, un client enchanté enchantera lui-même !"

L'Enchantement du client
paru aux éditions Zen Business
en septembre 2013
Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

Voir la fiche

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment
Process de vente
Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment

Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment

Par Aude David

Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des clés de la réussite commerciale, [...]

Amazon Business est désormais disponible sur amazon.fr
Process de vente
Amazon Business est désormais disponible sur amazon.fr

Amazon Business est désormais disponible sur amazon.fr

Par Stéphanie Marius

Amazon annonce le lancement d'Amazon Business sur amazon.fr, un nouveau service conçu pour répondre aux besoins des entreprises en matière d' [...]

CES 2018 : 3 entrepreneurs racontent leur salon
Process de vente
CES 2018 : 3 entrepreneurs racontent leur salon
Icare Technologies

CES 2018 : 3 entrepreneurs racontent leur salon

Par Amélie Moynot

Temple de l'innovation tech à l'international, le CES s'est tenu du 9 au 12 janvier 2018 à Las Vegas. Parmi plus de 320 start-up et scale-up [...]

Un MOOC pour le commercial BtoB à l’ère 2.0 !
Process de vente
CCLD RECRUTEMENT
Un MOOC pour le commercial BtoB à l’ère 2.0 !

Un MOOC pour le commercial BtoB à l’ère 2.0 !

Par CCLD RECRUTEMENT via Marketme

Notre époque est fortement impactée par de profondes mutations économiques, sociétales et technologiques qui transforment la fonction commerciale. [...]