Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La tactique du bluff

Couramment utilisée dans le domaine du poker, elle consiste à faire croire à son interlocuteur, le manipulé, que le manipulateur possède les meilleurs arguments. Elle vise à intimider l'interlocuteur afin de l'amener à "se coucher" et donc à faire accepter les conditions du manipulateur. Pour utiliser cette technique, il est important de savoir qu'il faut l'installer dès le début de la négociation, afin de montrer qui a les cartes en mains. De plus, il ne faut pas utiliser cette technique à l'infini pour ne pas se faire démasquer et, par conséquent, perdre de la crédibilité.

L'acheteur doit négocier certains termes que le commercial n'accepte pas. Il va alors essayer de bluffer pour intimider en mettant en avant une forte concurrence. Si le commercial se prend au piège, il acceptera les conditions de l'acheteur. C'est loin d'être une technique de grand professionnel. Cette manière de négocier sera plus utilisée dans la vie courante...

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

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