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A la Poste Mobile, les commerciaux sont avant tout des coachs

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A la Poste Mobile, les commerciaux sont avant tout des coachs

Comment valoriser une nouvelle offre dans un point de vente multiproduits ? Face à ce défi, La Poste Mobile a recruté des commerciaux d'un nouveau genre. S'ils sont missionnés pour vendre la gamme de La Poste Mobile, leur rôle est surtout de former les agents des bureaux de poste.

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Depuis 2011, les bureaux de poste proposent des téléphones portables et des forfaits mobiles, auxquels se sont ajoutés au fil du temps une offre Internet et une offre de téléphonie pour les pros. Difficile alors pour les agents polyvalents des bureaux de poste, qui s'occupent également du courrier et des produits bancaires, de penser systématiquement à proposer un produit très différent.

C'est pourquoi la direction commerciale de La Poste Mobile s'est dotée d'une force commerciale propre, maîtrisant parfaitement l'offre de téléphonie. Pour couvrir 2600 points de vente (sur les 8000 que compte le réseau), La Poste Mobile a recruté 200 commerciaux itinérants, qui changent de secteur tous les quatre mois depuis début 2017. Ces vendeurs sont aussi et surtout chargés de former les agents polyvalents des bureaux à l'offre de téléphone et d'Internet. Avec ce choix, La Poste Mobile s'assure une force de vente porteuse des valeurs du groupe et issue en grande partie de celui-ci, capable d'évangéliser aussi bien les usagers (vus comme des "clients externes") que les agents des bureaux de poste, vus par les commerciaux comme des "clients internes".

Les commerciaux sont là pour faire intégrer les automatismes de vente en bureau de poste

Durant leur formation, certifiante, les vendeurs ont appris à décomposer l'acte d'achat, ce qui leur a ensuite permis d'être formés à la pédagogie pour être "en capacité de transmettre leur savoir". Ils montrent ainsi les bonnes pratiques aux agents, leur font intégrer des automatismes de vente et leur donnent l'habitude de proposer les produits, en les aidant à mieux appréhender l'offre et les techniques d'approche.

Mettre l'accent sur la formation

Dans ce dispositif particulier, les commerciaux doivent remplir les objectifs du secteur. Ils touchent une commission sur toutes les ventes d'offres La Poste Mobile au sein de leur secteur, pour les inciter à mettre l'accent sur la formation de leurs collègues. Isabelle Lherbier, directrice commerciale nationale de La Poste Mobile, assure que ses vendeurs ont développé une vraie solidarité et un partage fréquent de bonnes pratiques, même si l'entreprise réfléchit à une plateforme permettant de faciliter l'échange d'informations à tous les niveaux.

Fin 2017, dans les bureaux de poste visités par les commerciaux, la vente des offres de la poste mobile a enregistré une hausse de 10% après leur départ. La Poste Mobile revendique actuellement 1,5 million de clients, et a pour objectif les deux millions d'ici 2020. L'équipe de commerciaux devrait être renforcée d'une centaine de personnes d'ici 2018, et il n'est pas impossible que la proposition des commerciaux s'enrichisse au-delà des services de La Poste Mobile.


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