Recherche
Se connecter

[Spécial USA] Aux États-Unis, la vente est une science

Publié par le - mis à jour à
[Spécial USA] Aux États-Unis, la vente est une science

Des huit ans passés à faire du porte-à-porte sur le sol américain, Ardavan Beigui, aujourd'hui VP sales de la start-up française Tinyclues, en a tiré de nombreuses leçons. Découvrez 4 témoignages de managers commerciaux sur leurs retours d'expériences de la vente aux USA.

  • Imprimer

Pour apprendre la vente, Ardavan Beigui, a été à bonne école. En 2000, lors d'un stage, il pratique le porte-à-porte pour le compte de The Southwestern Company. Au final, il passera huit saisons à arpenter l'Utah, l'Oregon et l'État de Washington pour vendre des livres scolaires.

Une méthodologie universelle

" J'ai ainsi découvert l'importance du quantitatif dans la vente, indique l'actuel VP sales de la start-up française Tinyclues, éditeur d'une solution SaaS de marketing prédictif. Il s'agit d'identifier certains metrics et de les appliquer. C'est mathématique : en fonction d'un taux de conversion, un nombre précis de prospects doit être démarché pour atteindre ses objectifs. Aux États-Unis, la vente est une science, avec des étapes méthodologiques incontournables. " À l'image de celle permettant de qualifier rapidement un prospect. Une fois la méthodologie acquise, le jeune homme a pu maximiser son temps et se focaliser sur les personnes susceptibles d'acheter. Si bien qu'en 2004, il obtient le titre de "sales manager de l'année". " Aux USA, la reconnaissance et la valorisation régulière d'un employé face à ses pairs font partie du quotidien ", constate-t-il. Au niveau managérial, les standards américains sont très éloignés des Français. " Le management américain est positif, centré sur les forces sans s'appesantir sur les faiblesses ", souligne Ardavan Beigui.

Si les méthodes de vente sont aussi efficaces aux États-Unis qu'en France, en revanche, tout n'est pas transposable sur le sol tricolore. " Le niveau de détail de suivi commercial y est plus restreint : un reporting trop poussé serait vu d'un mauvais oeil en France, estime Ardavan Beigui. Néanmoins, j'ai identifié quelques metrics pertinents, formalisé les grandes étapes et défini des rythmes efficaces. Enfin, si la positive attitude américaine est difficilement exportable, à titre personnel, j'incite à être constant dans sa motivation : une bonne vente doit être célébrée mais il ne faut pas s'endormir sur ses lauriers. Un échec doit être analysé, mais show must go on ! "

À lire aussi d'autres témoignages de managers commerciaux

La course à la performance : un sport américain !

Business aux US : une efficacité un brin mécanique

Business aux US: travail et réussite, des valeurs fondatrices

Carine Guicheteau

La rédaction vous recommande

Livre blanc : Relevez le défi de la digitalisation
Livre blanc : Relevez le défi de la digitalisation

Livre blanc : Relevez le défi de la digitalisation

Par SwingMobility

Les reseaux sociaux Google le CRM mobile autant outils qui ont bouleverse la vente Aujourdhui il nest plus possible dignorer la transformation [...]

Sur le même sujet

3 pistes pour réconcilier le duo recruteur / manager
Ressources humaines
3 pistes pour réconcilier le duo recruteur / manager

3 pistes pour réconcilier le duo recruteur / manager

Par Pierre Lelièvre

Recruter de manière efficiente suppose une bonne entente des services RH et des managers. Pourtant, face aux idées reçues, il n'est pas toujours [...]

Quel est le profil des commerciaux grands comptes ?
Ressources humaines
Quel est le profil des commerciaux grands comptes ?

Quel est le profil des commerciaux grands comptes ?

Par Laurent Bailliard

L'évolution des demandes des clients autour de projets complexes et globaux engendre une croissance des Key Account Manager. Mais qui sont-ils? [...]

Toshiba TFIS forme aussi son réseau de vente indirecte
Ressources humaines
Toshiba TFIS forme aussi son réseau de vente indirecte

Toshiba TFIS forme aussi son réseau de vente indirecte

Par Laurent Bailliard

Après avoir lancé un programme de formation à destination de ses collaborateurs et filiales, Toshiba TFIS décide de l'ouvrir aussi à l'ensemble [...]