La stratégie de Schmidt pour renforcer son réseau

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La stratégie de Schmidt pour renforcer son réseau

Comment se développer et croître quand sa distribution dépend d'un réseau de concessionnaires indépendants ? Pour y parvenir, le groupe Schmidt a misé sur un accompagnement non seulement des directeurs de magasin afin de les aider à augmenter leur business, mais aussi des vendeurs.

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Ancien artisan, commerçant, DRH ou directeur commercial, les profils des patrons de magasin chez Schmidt Groupe sont hétérogènes. C'est pour cela que la société d'ameublement propose depuis longtemps à ses concessionnaires, bien qu'indépendants de la maison mère, un accompagnement pour le lancement du magasin, mais également pour la gestion de la force de vente. "Notre modèle consiste à recruter et accompagner des entrepreneurs, et les aider à se développer, personnellement et professionnellement, avec un ou plusieurs magasins", explique Patrice Casenave, DRH du groupe Schmidt.

Le groupe a donc décidé d'agréger l'ensemble des dispositifs existants via un programme nommé Pacte Employeur, tout en introduisant des nouveautés. Le programme est bâti sur cinq axes : le recrutement, la formation via la Schmidt Groupe Academy, l'accompagnement au management, l'aide à la mobilité des équipes et le suivi des relations humaines au quotidien avec la mise en place d'une responsable RH réseau.

Donner la possibilité aux équipes de grandir dans le réseau

La plupart des actions que Schmidt a mises en place sont issues des réflexions des directeurs de magasins, que le groupe incite à faire remonter leurs suggestions. Des "groupes de progrès régionaux" rassemblant les directeurs de magasin d'une région se réunissent en effet mensuellement pour évoquer les problèmes rencontrés et réfléchir ensemble à des solutions. "Il y a une culture du progrès permanent dans le groupe", estime Deborah Arnone, directrice de l'expérience humaine réseau. C'est ainsi que pour développer la Schmidt Groupe Academy, qui forme déjà 3000 personnes par an, des directeurs ont imaginé une formation de chef des ventes qui donne droit à un certificat de qualification professionnelle. L'objectif est de "donner la possibilité aux équipes de grandir dans le réseau", en permettant aux vendeurs de monter en compétence, ce qui aide ensuite "les patrons à ouvrir d'autres magasins", juge Deborah Arnone. Les vendeurs, qui alternent période de cours et mise en pratique dans leur point de vente, deviennent en effet rapidement opérationnels, et peuvent ainsi évoluer dans leur carrière. "Le métier de vendeur n'est parfois pas reconnu à sa juste valeur, alors avoir un diplôme à valoriser, c'est important". Lancé il y a un an, le programme a déjà formé cent personnes, et l'ambition "est de progresser tous les ans et de mobiliser tous les patrons".

De patron de magasin à entrepreneur développeur

De la même façon, des groupes de progrès ont identifié un besoin de formation des directeurs de magasin eux-mêmes."Pour se développer, absorber sa croissance et ouvrir de nouveaux magasins, il faut muscler ses équipes, mais également s'occuper de soi", estime la DRH. L'objectif de cette formation que Schmidt a monté en partenariat avec l'EDHEC : "passer de patron de magasin à entrepreneur développeur", en mettant l'accent sur la stratégie de développement. La formation dure treize mois, à raison de deux jours par moi, et il est possible à l'issue de celle-ci d'aller plus loin pour obtenir un diplôme de l'EDHEC.

Co-construire des solutions de recrutement

Les responsables RH réseau du groupe, testés l'an dernier et progressivement déployés, jouent aussi un rôle majeur dans l'accompagnement des directeurs de magasin. Ils peuvent les orienter vers des coachs ou assurer eux-même du coaching, que ce soit pour les responsables ou pour leurs équipes. Ils traitent également l'un des enjeux majeurs : le recrutement, notamment en diffusant les messages aux écoles, en trouvant des partenariats ou des cabinets de recrutement référents. Le sujet est également abordé par Défi Recrutement, demandé là encore par le terrain, qui permet, en quatre jours, de co-construire des solutions pour attirer les vendeurs. Le but est ensuite de diffuser ces bonnes pratiques à grande échelle. "Nos vendeurs accompagnent les clients de A à Z dans leur projet, la richesse de ce métier est assez méconnue, estime Patrice Casenave, est l'enjeu est justement de la communiquer".

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