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Comment bien recruter ses partenaires

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Comment bien recruter ses partenaires

Se tromper de revendeurs peut coûter très cher, tant sur le plan financier qu'humain. Face à ces risques, il est nécessaire de mener une réflexion approfondie et de disposer de méthodes pour constituer efficacement son réseau de partenaires.

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Si recruter 1 500 partenaires en trois mois est un objectif atteignable, ce n'est pas recommandé. En effet, un réseau de partenaires optimal comprend entre 30 et 500 distributeurs, suivant le domaine d'activité et l'entreprise fournisseur concernés, échelle au-delà de laquelle il n'est pas possible de créer des partenariats raisonnables et efficaces. Car en réalité, une stratégie de vente indirecte ne sera efficace qu'à condition de travailler avec des partenaires ciblés, ceux qui partagent des valeurs communes ainsi qu'un business plan. Rien ne sert d'avoir un immense réseau dont les trois quarts sont inactifs. Mieux vaut viser juste. Aussi, il est capital d'être sélectif dès la phase de recrutement des membres de son réseau. Dès lors, le fournisseur ne doit donc pas attendre que les partenaires viennent frapper à sa porte mais bien se lancer dans une démarche proactive de recrutement.

Le partenaire idéal

Afin d'effectuer votre sélection de partenaires, vous devez identifier clairement la cible de partenaires qui vous intéresse, c'est-à-dire ceux qui répondent à certains critères indispensables pour vous permettre d'atteindre vos objectifs commerciaux. Ainsi, les revendeurs de votre réseau doivent disposer d'une bonne connaissance de votre métier, du ou des marchés auxquels vous vous adressez, ainsi que ceux que vous souhaitez investir à l'avenir. Ils doivent aussi faire preuve de compétences techniques et commerciales solides et montrer une activité pérenne. Par ailleurs, prenez garde à ne pas mettre en concurrence frontale vos partenaires en respectant un découpage géographique ou d'offre équitable. Vous allez pouvoir ensuite, avec tous ces critères, dresser le portrait-robot du partenaire idéal et établir votre sélection avec les revendeurs s'en approchant le plus. Ce sont eux que vous allez démarcher pour constituer votre réseau.

Process de recrutement

Une fois votre cible définie, vous allez entrer dans la démarche de recrutement proprement dite. Généralement, les entreprises disposant d'importants moyens ont à leur disposition, au sein de leurs équipes, un Channel Manager, qui est en charge de recruter et d'animer le réseau de revendeurs. Dans d'autres cas, ce rôle peut incomber au directeur général ou au directeur commercial de la société fournisseur.

Quelle que soit la situation, le recrutement doit répondre à un processus bien défini. La première chose à faire est de prendre contact avec le partenaire potentiel pour un premier entretien de visu. Ce rendez-vous doit répondre à des étapes précises, aussi il vous faut être préparé. L'une des erreurs fréquentes est de croire que le futur partenaire vous choisit pour la qualité de vos produits. C'est faux. Un revendeur cherche avant tout un plan d'actions qui lui permettra de réaliser du chiffre d'affaires au travers de votre solution. C'est pourquoi il vous faut lui présenter un vrai business plan, clair, précis et concret.

Ensuite, lors de cet entretien, il est primordial de jouer la carte de la transparence. Il faut livrer au futur revendeur des informations stratégiques, afin qu'il saisisse clairement les enjeux de ce futur partenariat. Car le partenaire n'est pas uniquement intéressé par le pourcentage que vous lui accorderez. Dès lors, prenez le temps de lui révéler par exemple votre chiffre d'affaires actuel, vos marchés cibles et leur potentiel, ainsi que les prévisions de croissance sur plusieurs années. Autrement dit, gardez à l'esprit que votre revendeur est avant tout un partenaire avec lequel vous devez construire la relation la plus saine et franche possible. Vous allez également, si vous disposez d'une force de vente directe, préciser le champ d'action de votre réseau et celui de vos commerciaux internes. En effet, il est important que le futur revendeur comprenne qu'il ne va pas entrer en conflit avec vos propres commerciaux.


Laure Tréhorel

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