Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

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Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?
Commerciaux B to C versus B to B... match nul ?

Les vendeurs B to C et B to B ont le même métier, mais n'évoluent pas dans les mêmes sphères. Sont-ils de vrais ou de faux jumeaux ? Cyril Capel, directeur associé du cabinet de recrutement CCLD, donne son point de vue.

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Doit-on s'attendre à un même niveau de formation et de salaire pour les deux types de vendeurs ?

Cyril Capel : Les commerciaux B to B ont généralement bénéficié de plus longues études que leurs confrères du B to C. Ainsi, proposer une formation complémentaire à un vendeur du grand public prend du sens pour ce dernier et peut être un bon argument pour le fidéliser. Davantage formés, les commerciaux B to B ont tendance, en moyenne, à avoir une rémunération un peu plus élevée que celle de leurs confrères du B to C. Mais cet écart tend à diminuer. En revanche, la différence reste marquée concernant la composition du salaire. Le fixe des commerciaux dans le B to B est supérieur à celui des commerciaux du B to C, dont la part de variable est plus élevée.

Les commerciaux B to C et B to B se recrutent-ils de la même manière ?

C. C. : Tout d'abord, il est important de souligner que les forces de vente B to C tout comme B to B savent aussi bien se vendre l'une que l'autre. C'est visible dans leurs candidatures, qui mettent précisément en avant les qualités recherchées par les entreprises en ce moment et depuis quelques années, à savoir l'authenticité et la transparence. Par ailleurs, il est intéressant de voir que pour ces deux catégories de vendeurs, lorsqu'ils recherchent un emploi, la priorité est d'abord donnée à l'intérêt de la mission confiée, puis au salaire.

Ces similitudes signifient-elles que les commerciaux, quel que soit leur profil, sont aussi faciles à recruter les uns que les autres ?

C. C. : Cela pourrait être le cas au vu des ressemblances que j'ai citées, mais en réalité la réponse est "non". Les entreprises ont plus de difficultés à séduire les commerciaux B to C, car ces derniers aspirent à évoluer vers le B to B, qui véhicule une image de sérieux et de valorisation à leurs yeux. En effet, alors que le comportement professionnel des commerciaux B to B est davantage tourné vers la rigueur, celui des vendeurs B to C se traduit davantage par une forte convivialité et un capital sympathie développé vis-à-vis du consommateur.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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