Les relations dirco/DRH, la diagonale du fou!

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Les relations dirco/DRH, la diagonale du fou!
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Alors que les silos sont montrés du doigt dans les entreprises, force est de constaté que les relations entre deux services peuvent être compliqués à l'image du directeur commercial et du RH. Analyse et constat de Philippe Wattier, spécialiste des Ressources Humaines et du leadership.

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Dans l'entreprise, les relations entre le directeur des ressources humaines et le directeur commercial n'empruntent pas toujours un chemin de félicité et s'apparentent souvent à la diagonale du fou. Elles sont objectivement compliquées, pour ne pas dire antagonistes.

Le DRH est dans le temps long alors que le directeur commercial est dans le temps court. L'un doit en effet inscrire son tempo dans la durée: recruter l'oiseau rare, c'est long; former un manager, c'est long; développer un futur talent de haut vol, c'est long; mener à bien une conduite du changement ou une transformation d'entreprise, c'est long; réussir une négociation syndicale, c'est long! Pendant ce temps, l'autre est soumis à l'exigence du client-roi toujours pressé; il doit fournir des résultats toujours meilleurs: Q1, Q2, Q3, Q4 sont ses horizons; il court toujours après le produit ou le service dernier cri faute de quoi il sera bouffé par son concurrent; il doit gérer des équipes connues pour leur dynamisme et leur impatience.

Deux tempéraments opposés

Cela préfigure leur tempérament. Le premier va être choisi pour ses qualités de tempérance pour ses prises de recul, pour sa capacité à rassembler, à apaiser, faute de quoi l'entreprise qui n'est déjà pas un monde de bisounours serait une jungle féroce. On recherchera chez l'autre des qualités de combativité, de meneur d'hommes, de dynamisme, d'adaptation très rapide, de résilience car en matière commerciale l'échec est fréquent. Alors, lorsqu'ils se croisent sur cette diagonale du fou à l'occasion d'une réunion ou d'un événement quelconque, ces deux-là se méfient l'un de l'autre, se jaugent, s'épient, s'observent et restent sur leur garde.

Y a-t-il des chances que cela s'arrange?

À vrai dire, très peu. On ne peut pas parler d'un alignement des étoiles, pour ce qui les concerne. Du moins sur le papier. La tendance n'est pas spécialement favorable. L'exigence du résultat toujours plus forte et la compétition de plus en plus rude, soumettent le directeur commercial à une pression permanente. Pour le DRH, la guerre des talents, l'équilibre précaire du lien social, l'intrusion dans l'entreprise des grands maux de la société rendent sa tâche de plus en plus complexe. Pourtant, deux points doivent leur permettre d'esquisser un rapprochement. Ce sont tous deux de fins négociateurs. Et on sait que les bons négociateurs se respectent entre eux. Il leur suffit pour cela de poser sur la table le constat de leurs différences dans le but de les résoudre. Je milite pour qu'on instaure un comité de la diagonale du fou où tout serait étalé pour que tout soit aplani.

La forte culture de l'entreprise

Mais par-dessus tout, ils ont l'un comme l'autre intérêt à ce que leur action s'appuie sur une forte culture d'entreprise. Pour le DRH, la culture d'entreprise est le ciment qui permet de créer son unité; pour le directeur commercial, c'est l'oriflamme qu'il va brandir fièrement tel Bonaparte au pont d'Arcole, pour que ses troupes partent à la conquête du monde. Mais dans les deux cas, on parle bien d'une même culture, à bâtir ensemble, donc!

Dans une grande banque où j'ai officié comme DRH, j'ai dû refondre la culture managériale. Il n'y avait plus d'unité, plus de cap, plus d'appropriation des objectifs par l'encadrement. Les DRH, dans ces cas-là, connaissent leurs classiques: ils choisissent le meilleur consultant de la place, forment avec leurs collaborateurs une task force dédiée et vous packagent pour le comex un projet bien ficelé qui généralement fait l'admiration de tous. J'ai fait cela à plusieurs reprises dans ma vie. Mais là, j'avais en face de moi un directeur commercial genre "on ne me la fait pas". J'ai compris que ne pas faire avec lui, revenait à faire contre lui. Je lui ai donc demandé que nous menions le projet ensemble en y associant nos collaborateurs respectifs. Après quelques hésitations, il a accepté et l'opération "Cap Management" était née. Personne dans l'entreprise n'était capable de vous dire qui portait le projet, le DRH ou le directeur commercial, d'ailleurs tout le monde s'en foutait. Les egos étaient remisés au placard et le succès fut total.

La diagonale du fou est aussi le chemin qui permet de relier un point à un autre avec le maximum d'efficacité.

L'auteur:

Philippe Wattier a crée en 2008 le Cercle du leadership, un think tank qui regroupe des dirigeants de toutes les fonctions de l'entreprise, dans le but de promouvoir des solutions innovantes en matière de leadership.

Diplômé de Sciences Po Paris, il a une expérience de plus de trente ans en tant que directeur des ressources humaines au sein de grands groupes tel que Veolia, Aviva, Le Crédit Lyonnais, Deutsche Bank ou le Crédit Foncier.

En complément:

Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

3 pistes pour réconcilier le duo recruteur / manager

Philippe Wattier, (le Cercle du leadership)

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