[Portrait] Patricia Molenaar d'ADP, une altruiste dans la vente !

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[Portrait] Patricia Molenaar d'ADP, une altruiste dans la vente !

Diriger des équipes commerciales de nationalités différentes demande un grand respect de l'autre et de sa culture. Cet exercice, Patricia Molenaar le pratique quotidiennement en tant que VP Sales et Marketing d'ADP France et Suisse. Portrait d'une femme de la vente engagée et humaniste.

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La vente ? Entre hasard et opportunité

En poursuivant ses études supérieures en Floride, état dont elle est originaire, Patricia Molenaar n'envisageait pas une seule seconde de travailler dans la filière commerciale. " Jeune adulte, je me voyais évoluer dans la sphère artistique et en particulier musicale : chant, flûte, guitare, piano étaient mes matières de prédilection ", explique l'actuelle vice-présidente sales & marketing pour la France et la Suisse au sein d'ADP, société spécialisée dans les solutions de gestion RH et de paie. " Puis j'ai changé d'avis, en m'orientant vers les métiers de l'écriture et notamment de la création publicitaire ", poursuit-elle.

Diplôme d'arts et de journalisme/marketing en poche, elle se décide pourtant à accepter un premier poste de vendeuse dans une société d'impression. " Fin des années quatre-vingt, le marché de la rédaction publicitaire était alors en berne. J'avais besoin d'un travail et j'ai donc postulé en tant que commerciale, sans véritable vocation ", avoue-t-elle. Elle devient alors commerciale pour l'entreprise de fournitures de bureau Esselte Meto, à New York en 1989. À sa grande surprise, elle s'épanouit dans ce qui deviendra son véritable métier. " Je me suis découvert une passion, et un réel plaisir à gagner, à aiguiser mon esprit de compétition et à développer des interactions avec les prospects et clients ", se souvient Patricia Molenaar.

Sa vision du métier ? Tout n'est pas inné !

Ayant commencé par apprendre la vente sur le terrain, Patricia Molenaar imaginait, à ses débuts, que pour bien vendre, une bonne présentation et du bagout suffisaient. " J'ai vite compris que vendre n'était pas aussi facile. Signer un contrat est une victoire grisante, mais ce n'est en fait qu'une infime partie du métier. Il faut essuyer souvent beaucoup de refus au préalable... Être commerciale, c'est trouver l'automotivation, accepter les jours avec et les jours sans, et surtout observer de la persévérance et de la discipline ! " témoigne la directrice commerciale.

Si Patricia Molenaar n'a pas reçu de formation initiale dans la vente, son premier poste lui permet de suivre des cours de techniques de vente par intermittence, qu'elle complétera en 2000 par un MBA à l'université Wharton de Philadelphie. " J'ai souhaité mieux comprendre les tenants et aboutissants du monde des affaires et, étant de nature curieuse, en apprendre plus sur ce métier ", explique-t-elle.

Une initiative gagnante pour celle qui allait devenir quelques années plus tard manager commerciale !

Sa force ? Oser !

Sans doute, Patricia Molenaar a-t-elle hérité de cette caractéristique outre-Atlantique de savoir se mettre en avant. C'est en tout cas en osant qu'elle décroche son premier poste à responsabilités, au sein d'Esselte Meto. " Je travaillais alors en tant que commerciale pour une entreprise spécialisée dans les fournitures de bureau, qui a été rachetée par un groupe allemand. Des postes se sont ouverts à cette occasion, dont celui de directeur du développement commercial en Allemagne.

Je ne pensais pas avoir les qualifications, et je n'avais même pas de passeport n'ayant jusqu'alors jamais voyagé en dehors des États-Unis... Mais je me suis lancée ! Et à ma grande surprise, mon profil a été sélectionné ! " raconte-t-elle avec enthousiasme. Voilà cette jeune new-yorkaise faire ses valises pour emménager sur le Vieux Continent, entamant ainsi sa carrière de manager commerciale. " J'ai habité un an à Berlin, près de trois années près de Francfort, et je passais une semaine sur deux à Londres, au début des années quatre-vingt-dix. J'en ai profité pour voyager trois mois à travers l'Europe avec mon sac à dos. J'ai énormément appris, ça a changé ma vie ! " se souvient Patricia Molenaar.

Sa particularité ? L'interculturalité

Cette expérience lui permet non seulement de devenir bilingue en allemand et en hollandais, mais aussi de manager ses premières équipes internationales. " Avant d'habiter à l'étranger, je n'imaginais pas ce qui existait en dehors de mon pays... confie-t-elle. Ça m'a ouvert les yeux ! Je pensais qu'il n'existait qu'une seule manière de vendre valable partout dans le monde... Je me trompais ! "

Après cette première expérience en Europe, elle retourne aux États-Unis, où elle y exerce le métier de manager commerciale pendant dix ans, notamment pour Pfizer, avant de retourner en Europe pour de bon en 2011. Elle travaillera successivement à Londres pour une société de logiciels santé, puis à Toulouse pour Oracle, et enfin en région parisienne pour ADP. Être directrice commerciale à l'étranger a nécessité d'adapter son management et ses techniques de vente. " Respecter les méthodes de chacun est essentiel. On peut penser que la négociation telle qu'elle est pratiquée dans un pays est surprenante, mais si l'on refuse d'utiliser ces mêmes codes et de les respecter, il est impossible de développer une relation commerciale viable ", explique-t-elle.

Son plus ? L'altruisme

" De par mon éducation, j'ai toujours aidé des associations à but caritatif ", se souvient Patricia Molenaar, qui aujourd'hui est toujours engagée auprès d'ONG. Elle est membre du codir de deux associations : Proxité, qui milite pour l'éducation et la réussite scolaire des jeunes, et Aurore qui développe des refuges pour des personnes en situation de précarité ou d'exclusion. " Je suis passionnée par les capacités individuelles qui résident en chacun de nous. Certains n'ont pas la chance de pouvoir les exploiter, donc j'essaye de les y aider ", précise-t-elle. Lutter contre les injustices, Patricia Molenaar s'y emploie même au travail. " Je suis choquée par les inégalités hommes-femmes, que j'ai moi-même connues alors que je démarrais ma carrière en Allemagne. Je refuse d'avoir à argumenter le fait d'être rémunérée de façon équitable ", confie Patricia Molenaar.

Aujourd'hui, la manager implique aussi ses commerciaux dans sa démarche altruiste : " ADP sponsorise Proxité, et mes forces de vente accueillent des stagiaires issus de parents immigrés ou de familles en difficultés. " Une victoire pour la directrice commerciale qui se soucie autant de voir ses équipes motivées que performantes.

Patricia Molenaar en 3 dates:

2004, chef de secteur Pfizer, Floride USA

2012, senior regional sales manager Emea, Oracle

2015, vice-president sales global enterprise, Emea south central, puis vice-president sales & marketing ADP France et Suisse

En complément:

Patricia Molenaar intègre le classement des 50 Sales Leaders qui comptent en 2017

Laure Trehorel

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