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Recrutement de commerciaux : les profils spécialisés de plus en plus recherchés

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Recrutement de commerciaux : les profils spécialisés de plus en plus recherchés

Les recrutements de commerciaux se maintiennent, y compris en temps de crise. Cependant, les profils recherchés sont plus pointus. Entretien avec Laurent de Bellevue, directeur associé du cabinet de recrutement Robert Walters.

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Comment se porte le marché du recrutement des commerciaux ?

Robert Walters : relativement bien. C'est l'un des rares à ne pas trop pâtir de la crise économique. Ainsi, la demande reste soutenue, mais pour des profils de plus en plus pointus. Les entreprises attendent de leurs commerciaux des qualités de vendeur bien entendu, mais également qu'ils développent une bonne connaissance de leur secteur d'activité et de ses acteurs. Par exemple, dans la vente indirecte, les employeurs cherchent à embaucher des commerciaux avec un réseau de connaissances, notamment de prescripteurs et de revendeurs.

Comment se traduisent ces compétences sur un CV, notamment dans la case formation ? 

R. W. : c'est là l'un des points noirs... Pour la plupart, la formation reste “classique”, c'est-à-dire école de commerce, BTS “plus” ou université. Autrement dit, la différence doit se faire par l'expérience – entre cinq et dix ans –, mais surtout par les connaissances et les compétences de la personne, qui ne sont souvent pas inscrites noir sur blanc.

Recruter les profils spécialisés n'est donc pas simple...

R. W. : en effet. Les techniques de recrutement traditionnelles, comme poster une annonce, ont peu de chance d'attirer les profils recherchés, car elles ne ciblent pas suffisamment la population visée. Mieux vaut opter pour une approche directe des candidats, en tentant de débaucher les commerciaux spécialisés.

Quels arguments peuvent retenir l'attention de ces candidats ?

R. W. : les deux ficelles bien connues sont le salaire et les perspectives de carrière. Concernant la partie salariale, les commerciaux sont souvent sensibles à une augmentation de leur rémunération fixe, qui est rarement réévaluée à la hausse s'ils ne changent pas d'entreprise. Pour ce qui est de l'évolution possible du poste, si les recruteurs pensent facilement à parler de perspectives verticales (accéder à des postes de direction), les évolutions horizontales sont également à mettre en avant. Un commercial embauché en sachant que des possibilités de changements internes existent – vendre une autre solution, aller dans une autre filiale, voire à l'étranger – sera sûrement plus enthousiaste à accepter votre offre d'embauche.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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