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Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

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Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Spécialisé dans les systèmes de surveillance, Stanley Security France a passé en revue les compétences de sa force de vente pour en améliorer l'efficacité.

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Connaissez-vous précisément et objectivement le niveau d'aptitudes de vos commerciaux ? Pourtant indispensable, la réponse à cette question est parfois difficile pour un directeur commercial... Stanley Security France, filiale du groupe Stanley Black & Decker spécialisée dans les systèmes de surveillance, s'y est attelé, avec la participation de Booster Academy, prestataire de formation commerciale.

C'est lors de la conférence InnovCom du 22 juin à Paris que David Broussard, directeur commercial et marketing de Stanley Security France, a expliqué ce projet. La problématique de l'entreprise il y a un an : répondre à des clients allant de la petite Pme au grand compte, avec des pricings différents, des offres packagées ou sur-mesure, et des méthodes de vente qui ne sont plus adaptées aux KPI... "Nous souhaitions cibler des prospects rentables, mais aussi simplifier notre offre commerciale", énonce David Broussard.

Cette volonté de changement passe donc par l'évaluation des compétences des 300 commerciaux de Stanley Security. "Ce travail a mis en évidence le décalage entre la perception des compétences des commerciaux par leurs managers et celle issue du travail de Booster Academy", précise David Broussard. Ainsi, près des deux tiers de la force de vente n'atteignait pas le seuil de compétences nécessaire au changement selon l'entreprise.

Désormais, un panel de compétences à maîtriser a été défini. Chacune d'entre elles est sous-divisée en plusieurs dizaines voire centaines de micro-compétences, permettant un assessment précis de la force de vente et des points d'amélioration individuels. "Par ailleurs, nous avons aligné ce travail avec les performances commerciales effectives. Ce côté factuel a légitimé notre démarche auprès des équipes", explique David Broussard.

Si ce dernier reconnait qu'il est encore un peu trop tôt pour parler chiffres, il estime que les résultats se font déjà sentir : "Après six mois, notre activité commerciale au globale a cru d'environ 10%, et cette progression n'est pas terminée", se réjouit-il.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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