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[Tribune] Pourquoi certains commerciaux " sur-formés " ... ne vendent rien ?

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[Tribune] Pourquoi certains commerciaux ' sur-formés ' ... ne vendent rien ?

Les programmes de formation fleurissent au sein des forces de vente. Une bonne nouvelle. Pour autant les résultats ne sont pas toujours en adéquation...

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Si les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous après des séances de formation, c'est parce qu'on n'entraîne pas les commerciaux à vendre. Ou plus exactement parce qu'on les forme à être des " catalogues ambulants ", et pas assez à créer les conditions nécessaires pour que leur prospect achète, c'est à dire aux actes de vente.

Imaginons un sportif de haut niveau, un sauteur à la perche par exemple. En dehors des compétitions, il s'entraîne beaucoup, il sait que c'est important, et sa Fédération ne lésine pas sur les moyens. Il passe donc 23% de son temps d'entraînement à sauter à la perche, et les 77% du temps restant*, il assiste à des interventions pointues animées par des spécialistes internationaux sur :

- Respiration, concentration, action (par un ancien du GIGN)

- Le rôle de l'hydrométrie dans le coefficient de flexibilité des perches composites de nouvelle génération

- Créer une dynamique de succès en sport collectif (par un célèbre entraîneur de foot français)

- L'anatomie des tendons postérieurs du kangourou

Contre toute attente, notre athlète n'a pas atteint les prérequis et n'est donc pas qualifié pour les prochains Championnats du Monde. C'est ballot.

Il poursuit néanmoins une honorable carrière sportive au plan national. 15 ans plus tard, il passe haut les mains tous les examens pour devenir entraîneur national.

C'est parfois comme ça pour les commerciaux. On les forme à savoir " quoi dire " et pas à " quoi faire dire ". On les forme à parler, plutôt qu'à se taire. On les forme à argumenter, plutôt qu'à poser les bonnes questions. On fait le pari qu'il leur suffit de " savoir " pour " savoir faire ". Et les résultats commerciaux ne sont pas là. C'est ballot.

Des " Argumentor 4.0 "

Avec l'évolution de la technologie, ce type de commerciaux ne tardera pas à être remplacé par des " Argumentor 4.0 " dont l'intelligence artificielle et augmentée fera assez bien le boulot. On-line évidemment.

Vendre, dans le sens où il s'agirait de créer les conditions pour qu'un groupe d'individus prennent collectivement une décision donnée, est une autre affaire. Arrêtons de penser que nous avons fait le boulot de formation des commerciaux parce que nous avons déployé des argumentaires.

Prenons le temps et les moyens nécessaires pour les aider à être les " faiseurs d'or " que nous voulons qu'ils soient.

* Statistiques constatées en sales training par Executive Conversation - 2012

Diplômé d'EM LYON, François Drillon se forge un ADN de consultant en marketing et communication (Publicis, Mc Cann), puis rejoint dix plus tard Moortgat (trainings premiums en management et vente) à sa création. Encore 10 années plus tard, devenu un spécialiste des trainings commerciaux B2B, il rejoint ADP GSI, où il pilote la formation commerciale pour la France puis pour l'International.
En 2013, il crée Executive Selling qui aide les organisations commerciales B2B à contacter, séduire et convaincre les top-managers de leurs prospects.

François Drillon

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