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La fonction commerciale, la plus importante de l'entreprise

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La fonction commerciale, la plus importante de l'entreprise

L'école de commerce Novancia publie son étude sur le métier d'entrepreneur. Premier constat : les personnes interrogées, des chefs d'entreprises, considèrent que la compétence commerciale est la plus indispensable.

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La fonction commerciale est la plus importante de l'entreprise selon les entrepreneurs, devant la fonction de direction générale. C'est le principal résultat d'une enquête sur le métier d'entrepreneur(1) menée par Novancia, grande école de la chambre de commerce et d'industrie de Paris, née de l'union d'Advancia et de Négocia.

En effet, lorsque les chefs d'entreprise et futurs entrepreneurs ont été interrogés sur les fonctions indispensables à la bonne marche de l'entreprise, 65,6 % d'entre eux citent en premier lieu la fonction commerciale, devant les fonctions de direction générale, qu'ils occupent ou s'apprêtent à occuper pourtant, pour 56 %. Les entrepreneurs considèrent d'ailleurs qu’ils exercent en partie cette fonction commerciale, puisqu’ils reconnaissent à l’unanimité (100 %) que leur métier requiert d’avoir un bon sens commercial.

Plus précisément, les entrepreneurs indiquent que l'anticipation des besoins du client, le fait d'être un bon communicant et de savoir “gérer un résultat” – compétences traditionnellement commerciales –, arrivent en tête des savoir-faire nécessaires pour exercer leur métier. Les compétences managériales arrivent ensuite, à savoir diriger une équipe, puis travailler en synergie avec ses collaborateurs (à égalité avec “savoir capter une cible de consommateurs”).

Interrogés sur les savoir-être, ils citent par ordre décroissant d’importance le sens des responsabilités, le goût du relationnel et le souci de tenir ses engagements, tandis que les aspirants à ces carrières (candidats ayant présenté le concours de Novancia) mettent d’abord en avant les qualités de charisme et leadership.

Enfin, en termes de stress, les entrepreneurs estiment que c'est la fonction qu'ils occupent, de direction générale, qui est la plus stressante dans l'entreprise, à 51,2 %, devant la fonction commerciale à 38,8 % et la finance (24,8 %).

Entrepreneurs et dirigeants commerciaux : de nombreux points communs
Novancia a soumis le même questionnaire à des dirigeants et responsables commerciaux (cf. article déjà paru sur actionco.fr). Leurs réponses montrent de nombreuses convergences entre les fonctions entrepreneuriales et commerciales, qui se reconnaissent mutuellement comme les deux fonctions les plus indispensables à la bonne marche de l'entreprise, mais également comme les plus stressantes. Tout comme les entrepreneurs, les commerciaux citent le stress des résultats et le caractère artificiel des relations humaines comme deux des aspects les plus difficiles à gérer dans leur métier.
Les enseignements essentiels mis en avant par les commerciaux pour apprendre leur métier sont exactement les mêmes que les enseignements essentiels pour devenir entrepreneur, à savoir : la communication, la gestion/finance, le management de projet et le marketing.

(1) L'enquête a été réalisée par Infraforces auprès de 250 entrepreneurs (p-dg, dg, dga, associés, gérants… qu'ils soient créateurs ou repreneurs) et par Christophe Loué, enseignant-chercheur en entrepreneuriat à Novancia, auprès de plus de 300 jeunes se destinant à cette carrière (candidats et étudiants de Master de l'école).

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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