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Le handicap, un frein à la vente ?

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Le handicap, un frein à la vente ?

À l'occasion du lancement du baromètre de la vente directe, la FVD publie des chiffres sur l'emploi des personnes handicapées dans la vente directe. De quoi tordre le cou aux a priori.

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L'emploi des personnes handicapées dans la vente soulève un certain nombre d'interrogations. Est-il possible de vendre lorsque l'on est muet ? sourd ? aveugle ? "Dans l'esprit commun, le commercial est une personne qui a deux bras et deux jambes, qui maîtrisent la tchatche, qui sait écouter le client et regarder ses prospects... C'est une image d'Épinal !", affirme Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la vente directe (FVD) qui donnait une conférence mardi 23 septembre 2014 à Paris pour annoncer le lancement de son premier baromètre.

Estelle Bailly est malentendante de naissance. Lorsqu'elle a entamé sa vie active, elle a essuyé beaucoup d'objections et de refus de la part des entreprises pour accéder à certains postes d'assistante de direction. En 2008, elle décide de devenir vendeuse à domicile pour la marque de cosmétiques Forever Living Products. Elle rencontre alors le directeur de l'enseigne, qui au début n'était pas convaincu. "Au départ, il n'était pas partant car cela voulait dire prendre un interprète, ce qui représente un coût... Mais je lui ai répondu qu'il existait des aides", explique la conseillère. Depuis six ans, Estelle mène sa carrière avec enthousiasme et ténacité : "Je suis comme les autres commerciaux, j'ai envie d'évoluer", conclut celle qui aujourd'hui est devenue manager adjointe.

Ayant menée une étude en commun avec l'Agefiph et l'Agefos Pme, la FVD s'est attardée sur la place des personnes handicapées dans cette filière commerciale. Les résultats : le handicap n'est pas être un frein à la vente directe, et ce métier semble bien correspondre à la situation des personnes handicapées, qui peuvent choisir de travailler à temps plein ou partiel, et depuis leur domicile.


Ainsi, les trois quarts des managers de la vente directe considèrent que le handicap n'a pas d'incidence sur les résultats des vendeurs et 51% d'entre eux constatent même une meilleure résistance à l'échec ou encore une plus grande ténacité en termes de relation clients. Du côté des vendeurs, ils sont 6 sur 10 à penser que le handicap n'est pas un frein à l'embauche. Le baromètre estime qu'entre 1500 et 2000 personnes handicapées exercent dans la vente directe.




Ce chiffre serait sans doute plus important encore si les vendeurs handicapés pouvaient bénéficier des aménagements spécifiques qui leur sont nécessaires. 40% d'entre eux estiment en effet qu'il leur faudrait davantage de support au quotidien. Par ailleurs, l'étude révèle que très majoritairement, ce sont les vendeurs eux-mêmes qui initient et portent les projets de dispositifs spécifiques.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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