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« Pour réussir au Japon, il est nécessaire de respecter les conventions »

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Thierry Pommier-Petit, key account executive chez Continental Automotive.
Thierry Pommier-Petit, key account executive chez Continental Automotive.

Thierry Pommier-Petit, key account executive chez Continental Automotive, spécialisé dans les équipements automobiles, a travaillé au Japon. Selon le manager, pour réussir dans ce pays, il faut adopter certaines habitudes et suivre des codes.

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La première chose à savoir est que les Japonais vivent en cercle fermé. « Ils s’expriment généralement en japonais, même s’ils maîtrisent parfaitement l’anglais », précise Thierry Pommier-Petit, key account executive chez Continental Automotive, spécialisé dans les équipements automobiles. Ainsi, la majeure partie des entretiens se déroulent en présence d’un traducteur, ce qui peut être déstabilisant.

D’ailleurs, à ce sujet, n’essayez pas de placer les quelques mots de japonais que vous connaissez. « À moins que vous ne la maîtrisiez totalement, il sera mal vu que vous trituriez la langue japonaise », recommande Thierry Pommier-Petit. De plus, un certain nombre de conventions restent à respecter au Pays du Soleil Levant, très à cheval sur la position hiérarchique. Il vous faudra notamment vous adresser à une personne du même statut que vous. De même, lors des réunions, les emplacements ne sont pas laissés au hasard. « Pour une première rencontre, il est bien vu d’offrir un présent à son interlocuteur », explique Thierry Pommier-Petit.

Lors de vos relations commerciales avec des Japonais, vous vous rendrez compte que les managers délèguent tout. Autrement dit, s’il y a une négociation à mener ou un contrat à discuter, ce n’est pas le directeur commercial qui s’en chargera mais ses n - 1, qui lui remonteront ensuite l’information et avec qui il partagera sa décision. Autre particularité : les Japonais sont dans l’ensemble très superstitieux. Il faut, par exemple, éviter à tout prix le chiffre 4 car sa prononciation est la même que celle du mot “mort”.

Enfin, attendez-vous à avoir des journées très longues. Bien souvent, elles se terminent au restaurant ou dans leurs fameux karaokés. Mais ne pensez pas qu’il s’agisse d’un pur moment de détente : la discussion principale restera orientée business !

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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