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HP revoit son programme partenaires

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Afin d'assurer la montée en compétences de ses revendeurs, HP révise sa stratégie, en mettant en place une nouvelle couverture commerciale, ainsi que des services innovants pour ses partenaires.

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HP mise sur son réseau partenaires. Afin de booster leurs performances, le spécialiste de l'impression a décidé de revoir sa stratégie commerciale à l'égard de ses revendeurs. Tout d'abord, HP a mis en place une équipe de commerciaux sédentaires dédiée à l'identification de projets et d'opportunités pour le réseau de partenaires. Répartie par régions, cette force de vente travaillera en binôme avec les revendeurs auprès des clients, pour les accompagner dans les projets de contrats de service. Une autre équipe de commerciaux avant-vente effectuera un travail similaire sur le réseau de distributeurs. 

Deuxième axe fort de ce renouveau de stratégie, la montée en compétences des partenaires de HP. Pour cela, commerciaux et techniciens des revendeurs sont invités à poursuivre une formation au sein de l'IPG Academy, organisme dédié aux partenaires certifiés de HP. Quatre cursus au programme, suivant les spécificités de chacun: commerciaux, techniciens, avant-vente et après-vente. En 2011, 200 personnes devraient bénéficier de cette formation. HP met également à la disposition de ses partenaires des packs de coaching, afin de leur apporter des outils d'aide à la vente terrain.

«Les clients sont de mieux en mieux informés et leur niveau d'exigence augmente donc régulièrement. Ils attendent beaucoup plus que la simple vente d'un produit. C'est au travers de notre savoir-faire et de notre expertise commune que nous pourrons accélérer les opportunités de croissance dans les offres d'impression. C'est pour cela que nous encourageons nos partenaires à rejoindre le cursus IPG Academy», commente Nicolas Aubert, directeur commercial laser entreprise services chez HP France.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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