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Le vrai visage des commerciaux B to C

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Le vrai visage des commerciaux B to C
Le vrai visage des commerciaux B to C

Quels sont les traits caractéristiques d'un commercial B to C ? Qu'est-ce qui le motive ? À ces questions, une étude du cabinet de recrutement CCLD apporte des éléments de réponse, qui devraient vous aider à mieux recruter et fidéliser cette catégorie de vendeurs.

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Lorsque les commerciaux B to C postulent, ils se concentrent en premier lieu sur le contenu de la mission, puis sur le montant du salaire proposé. Cet enseignement, qui peut surprendre, provient de la dernière étude(1) de CCLD Recrutement, cabinet spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux. Dans la liste des critères au choix d'un emploi viennent ensuite le lieu de travail et la notoriété de l'entreprise. Par ailleurs, la moitié des personnes sondées indiquent que les offres d'emploi consultées manquent en effet d'attractivité et ne sont pas nécessairement adaptées à leurs attentes.

Formation et rémunération

Le profil des commerciaux B to C peut aussi surprendre. Ce sont, pour une large majorité, des hommes, et ils sont issus de formations courtes type universitaire (31,8 %) ou diplômés d'un BTS (39,2 %). Par conséquent, ils sont donc moins diplômés que leurs confrères du B to B. D'où la recommandation des experts de CCLD Recrutement de proposer des formations diplômantes de niveau bac + 4 à bac + 5, afin de valoriser et fidéliser ces commerciaux. Plus des trois quarts des interrogés gagnent plus de 30 k€ par an, dont 18,9 % de variable en moyenne. L'étude montre également que seul un peu plus du tiers des commerciaux B to C bénéficient du statut de cadre. Or, 47 % des répondants souhaitent y accéder.

Des commerciaux satisfaits

73 % des commerciaux B to C s'estiment satisfaits à leur poste et plus de la moitié d'entre eux ont le sentiment d'évoluer au sein de leur entreprise. Mais attention. Selon leur situation, ceux-ci se donnent entre deux mois et deux ans pour changer de poste. À une échéance d'un an, ils sont 60 % à vouloir changer d'entreprise. À l'inverse, ce qui les retient principalement de quitter leur employeur est le salaire, suivi des perspectives d'évolution. Autant d'informations que les recruteurs de commerciaux B to C devraient intégrer pour que leurs annonces soient les plus efficaces possibles.

(1) Enquête menée en février 2012 auprès d'un échantillon représentatif de 196 commerciaux B to C en poste ou en recherche d'emploi.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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