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Management des forces de vente

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Les rôles, le management et les ressources humaines des forces de vente, la relation manager-commercial, la force de vente externalisée... Les 16 chapitres de cet ouvrage collent aux préoccupations des managers commerciaux. Erick Leroux, maître de conférence à l'université Paris 13, au sein de l'IUT de Saint-Denis signe ici un ouvrage très didactique comprenant des fiches techniques sur chaque thème. Exemple à l'appui: la fiche liée à la constitution d'une force de vente. Elle évoque ainsi les principes régissant la taille de l'équipe de vente, les éléments qui déterminent sa taille optimale, son recrutement, etc. Le chapitre se termine par un exercice pratique. Il s'agit, en page 75, de rédiger une annonce de recrutement pour les postes de commerciaux à pourvoir dans l'entreprise concernée, et ce, dans un hebdomadaire. Autre exemple d'exercice: une entreprise souhaite évaluer la performance commerciale d'une de ses vendeuses. Le directeur commercial estime le coût moyen d'une visite à 75 euros. Identifiez et calculez les ratios nécessaires pour analyser l'activité de la commerciale. 236 pages, 17 euros. Juin 2009.

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