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Micro Marketer

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Un contenu sans contexte ne crée pas de valeur supplémentaire, ni pour les commerciaux, ni pour les acheteurs potentiels. Vous allez devoir cibler vos clients potentiels, mais vous devez être aussi la cible de vos acheteurs.

Le marketing ayant évolué vers l'ère numérique, le leitmotiv le plus souvent entendu est « le contenu est roi » et il n’existe pas de roi sans une reine, le «Contexte» serait la reine et règnerait juste à côté du «Contenu».

Un contenu sans contexte ne crée pas de valeur supplémentaire, ni pour les commerciaux, ni pour les acheteurs potentiels.

Les deux, le roi et la reine - contenu et contexte - sont alimentés par la maison royale : la technologie moderne qui nous entoure. Nos Smartphones et tablettes sont toujours présents et les applications pour le travail et le plaisir sont infinies. Le passage du «push» à «pull», pousser vers le client via le «contenu» à tirer le client via le «contexte». Une meilleure façon de vendre est de cibler les clients et prospects en utilisant des outils qui embrassent contexte autant que le contenu. Pour cela, le commercial doit jouer un nouveau rôle sur l’échiquier des réseaux sociaux, le «Micro-Marketer©».

Considérez les étapes suivantes dans votre approche :

«CONTEXTE» Etape N°1: Ciblage

...Vous allez cibler vos clients potentiels, mais vous devez être la cible de vos acheteurs.

Dans le l’étape 1, vous allez cibler vos clients potentiels, mais vous devez être la cible de vos acheteurs* (80% des acheteurs vous trouvent), et découvrir la (ou les) « PAIN** » potentiel (les) de vos prospects et clients.

*acheteur dans le sens large, pas dans le sens de la fonction.

**PAIN : C’est un problème, un enjeu critique ou une opportunité manquée liée principalement par des changements législatifs.

...Search a specific personal brand for buyers to find me !

Créer votre marque personnelle.

Pour vous trouver, il faut commencer par construire votre image de marque sur les réseaux sociaux et sur internet. Sur LinkedIn ou Viadeo, vous commencez par créer votre profil, vous allez découvrir comment le faire dans quelques lignes. Vous allez aussi vous créer un micro site personnel avec about.me, wordpress ou autres. Il faudra certainement en discuter avec votre entreprise en particulier en France.

Dans les deux cas, vous devez créer votre marque personnelle avec un objectif :

...Que souhaitent savoir vos prospects ou vos clients sur vous?

Votre profil en 5 points :

  1. Qui vous êtes en une photo et un titre
    • Une photo professionnelle, vous n’êtes pas sur Facebook (on parle d’image de marque personnelle).
    • Un Titre, il doit décrire qui vous êtes, ce que vous faites, et votre valeur. Ce n’est pas une carte de visite (Commercial grands comptes chez les boucheries sans os).
  1. Relatez votre parcours, soyez précis. Mettez en avant votre expertise, communiquez votre passion et ajoutez un « call to action »
    • Votre passion,
    • Votre parcours,
    • Votre entreprise, incluant ce que vous faite…
    • Vos domaines d’expertise,
    • Un « Call-to-action », vous voulez vendre… avec un lien mail
  1. Ajoutez du contenu enrichi
    • Présentation Slideshare, votre blog d'entreprise, vos livres blancs et vos podcasting vidéos, etc. 
  1. Mettez en avant vos compétences.
    • Ajoutez des compétences et produisez des recommandations.
  1. Ajoutez vos coordonnées.
    • Sur les réseaux sociaux, vous pouvez avoir 2 possibilités :
      1. Visible uniquement par vos relations directes, vos coordonnées email, téléphone et adresse.
      2. Visible par tous les membres, privilégiez votre site web, votre blog et twitter.
    • Sur votre site personnel, ajoutez vos coordonnées complètes (incluant Twitter et Skype ou autres « web Conferencing ») et le site de votre entreprise (page LinkedIn, Facebook et son blog).

Maintenant que vous avez le socle de votre marque personnelle, il faut passer à l’étape ciblage de vos clients et anticiper les « Pains » potentiels.

Trouvez les bonnes personnes.

Recherchez où vos prospects et clients sont dans leur voyage de résolution de problème et utilisez les médias sociaux à votre avantage:

  1. Commencez par la recherche sur Twitter, LinkedIn avec LinkedIn navigator, Viadeo, Yahoo et InsideView pour cibler vos prospects.
  2. Ciblez les mots-clés et les « Hashtags » (Twitter) concernant votre produit ou service, aussi bien que les « PAINS » de vos prospects.
  3. Selon l'étape du voyage de votre client, passez en revue les « tweet » de vos concurrents et des partenaires.
  4. Rejoindre des groupes LinkedIn extérieurs aux discussions de vente - rejoindre des groupes liés aux industries de vos cibles, apprenez à chasser en dehors de votre propre environnement, et gagner de nouveau terrain de jeu et de nouvelles informations dans les échanges dans les groupes via les questions et les dialogues.
  5. Surveillez les commentaires des clients sur les réseaux sociaux de vos concurrents.
  6. Participez à la conversation avec quelque chose - en utilisant votre leadership (éclairé !) par votre blog d'entreprise, vos livres blancs et vos podcasting vidéos.

Il faudra adapter votre contenu pour vous aligner à la résolution de « PAINS » avec des points spécifiques.

Modifiez vos messages de proposition de valeur pour répondre à des attentes ou des actions:

  • Hypothèse de valeur et propositions de valeur (pourquoi changer?),

ou

  • Propositions de valeur unique et confirmations de votre valeur (pourquoi êtes-vous le meilleur choix?).

Dans mon prochain post, vous découvrirez « Contexte » étape 2 : Création de la demande.

Sales Performance International travaille avec des entreprises internationales et particulièrement dans toute l’Europe, pour qu’elles tirent le meilleur parti des technologies et des réseaux sociaux professionnels mondiaux, afin de renforcer leurs relations avec les clients, d’augmenter la génération de leads et d’accélérer les cycles de vente. Nous pouvons apporter la preuve d’une forte corrélation entre la mise en place de notre approche de la formation et la probabilité que les commerciaux atteignent leurs objectifs.

J’ai hâte d’étudier avec vous la stratégie de formation de votre équipe, car je suis persuadé que notre solution peut optimiser considérablement la productivité de votre personnel de vente. 

Contactez moi par Mail : dzouzou@be.spisales.com

Sales Performance International - France

www.spisales.com