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Amar Hachi (Medolio) réussit à imposer l'huile d'olive Terra Delyssa

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Amar Hachi (Medolio) réussit à imposer l'huile d'olive Terra Delyssa

[Trophées Action Co 2017] Petit Poucet dans le monde ultra-concurrentiel de l'huile d'olive, la PME Medolio s'arroge déjà 3,8% du marché en GMS, alors qu'elle partait de rien en 2014. Ceci grâce au travail de son directeur commercial, ancien acheteur dans la grande distribution et de son équipe.

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Pour qu'un directeur commercial négocie efficacement avec les hypers, quoi de mieux que d'avoir été de l'autre côté de la barrière ? Amar Hachi a grimpé les échelons chez Auchan, de chef de rayon à acheteur de centrale : il connaît donc bien les attentes des distributeurs et les arguments pertinents. Un atout précieux, lorsque son nouvel employeur, le groupe Cho, prend le pari de lancer en France une marque d'huile d'olive inconnue : Terra Delyssa. "La marque existe depuis 1996, elle est distribuée aux USA et est n° 1 au Canada, avec un référencement notamment chez Costco et Walmart, explique Amar Hachi. La maison mère tunisienne, le groupe Cho, a attendu d'avoir de solides arguments pour aborder le marché français, dominé par les MDD et les marques locales ".

Créée en 2014, la filiale Medolio s'implante près du siège d'Auchan, dans le Nord, et décroche ainsi son premier référencement, bientôt suivi par un contrat avec Monoprix. " Nos atouts sont le choix, avec 20 références possibles, des produits conventionnels, bio ou aromatisés, et une grande exigence de qualité. L'huile d'olive tunisienne est la 4e plus vendue au monde, après les huiles espagnoles, italiennes et grecques ". De deux personnes au départ, l'équipe nordiste s'étoffe et cré un réseau d'agents commerciaux. " Ces professionnels aguerris ont cru dans notre potentiel de développement. Nous leur apportons une bonne commission et une diversification de leurs cartes ".

Après l'huile, les cosmétiques

A côté des 15 agents multicartes, Medolio a recruté des stagiaires commerciaux qui ont fini par intégrer et constituer la force de vente interne, composée aujourd'hui de neuf personnes. Ce qui les a convaincus ? La perspective d'avoir un CDI et de pouvoir prendre des responsabilités tout en étant accompagnés et formés. Techniques de vente, négociation, comportement : tout est abordé pour que la marque se fasse une place en rayon. Pour former et coacher son équipe, Amar Hachi met également son expérience à profit. Avec succès, puisque 80% des enseignes de grandes surfaces référencent Terra Delyssa. Côté marketing, la marque investit en PLV, promotions, crée un site Web et prend la parole sur les réseaux sociaux, mène des opérations commando et s'est même payé une campagne de publicité TV.

Résultat : + 40% de ventes fin août 2017 comparé à 2016. Terra Delyssa s'arroge désormais 3,8% du marché des GMS. Face à ce succès, Amar Hachi est chargé de commercialiser aussi la nouvelle marque de cosmétiques, Delyssa Cosmetics, toujours à base d'huile d'olive. Un nouveau défi pour ce jeune manager commercial et son équipe.

Amar Hachi en 3 dates:

- 2003 : Débute sa carrière comme chef de rayon chez Auchan Leers, puis gravit les échelons jusqu'à la centrale d'achats de Villeneuve d'Ascq

- 2007 : Rejoint Nestlé Waters comme chef de secteur puis chef de région

- 2014 : Rejoint Medolio au poste de Directeur commercial France et Europe

Chiffres-clés:

CA France 2017 : 15 M€

Effectif France : 16 salariés

Effectif commercial France : 9 personnes + 12 agents commerciaux

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Olga Stancevic

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