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Bavaria envisage une nouvelle force de vente interne

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Bavaria envisage une nouvelle force de vente interne

Bavaria commercialise ses bières auprès de la grande distribution par l'intermédiaire d'une équipe commerciale externe, en partage avec une autre marque de la grande conso. Une pratique de longue date pour le brasseur qui devrait changer dans les années à venir...

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Bavaria s'apprête à mettre fin à une pratique peu courante : la mutualisation de commerciaux. Or, il ne s'agit pas de commerciaux mis à disposition par un prestataire d'externalisation commerciale, comme cela se fait parfois (exemple pour Iglo et CristalCo), mais, fait encore plus rare, du partage d'une force de vente interne ; et en l'occurrence de celle du Groupe Merisant (marques Canderel...)

Un contrat a été souscrit entre les deux marques en 2006, permettant au brasseur de disposer de 50% du temps des commerciaux Merisant. Ces vendeurs partagés, 27 chefs de secteur et trois managers, ont donc pour mission l'implantation des bières Bavaria dans le réseau de la grande distribution. De son côté, l'équipe commerciale interne de Bavaria (25 chefs de secteur + 6 managers) visitent les supermarchés non-suivis par les commerciaux Merisant, comme les Franprix, G20...

"Cette solution fonctionne très bien, assure Sylvain Darras, directeur commercial des brasseries Bavaria. Cependant, les négociations avec les centrales d'achat de la grande distribution deviennent telles qu'il nous faut être très réactifs dans le déploiement de nos produits. Aussi, nous envisageons de constituer une nouvelle équipe commerciale interne."

Sylvain Darras, directeur commercial de Bavaria France

Ainsi, les deux entreprises envisagent de mettre fin à leur collaboration d'ici 2018, le temps pour Bavaria de constituer sa nouvelle force de vente, et, pour le Groupe Merisant, de trouver un nouveau partenaire. "D'ores et déjà, d'ici fin 2015 nous aurons recruté deux commerciaux en CDI. Nous avons par ailleurs 20 personnes en alternance au sein de notre force de vente CHD, ce qui constitue un vivier potentiel de futurs vendeurs pour nous", précise Sylvain Darras. Le début d'une nouvelle stratégie commerciale pour la brasserie d'origine néerlandaise.

Historique de la force de vente Bavaria en France

Présente en France depuis 1992, la marque s'est d'abord implantée dans la Consommation hors domicile (CHD), par le biais de grossistes et du cash & carry. Bavaria a ensuite constitué une équipe de six responsables régionaux, dont Sylvain Darras faisait alors partie. Il prend la responsabilité de la force de vente, désormais de sept personnes, en 1998. En 2000, afin d'adresser de manière plus soutenue la grande distribution, Bavaria fait appel aux services de CPM, qui met à sa disposition une équipe de six chefs de secteur. Profitant d'une opportunité et souhaitant accentuer ses actions commerciales, le brasseur noue un partenariat avec le groupe Merisant en 2006.


Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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