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Bosch e.l.m. leblanc : Frédéric Minckes réussit la fusion de deux forces de vente

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Frédéric Minckes, directeur commercial Bosch e.l.m. leblanc
Frédéric Minckes, directeur commercial Bosch e.l.m. leblanc

Trophées Action Co 2015. Les équipes de vente de Bosch et d'E.l.m. Leblanc, deux entités du groupe Bosch, fusionnent pour n'en faire qu'une. Une restructuration qui intervient dans le cadre d'une nouvelle stratégie pour 2015.

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De deux forces de vente distinctes - l'une pour commercialiser la gamme de chaudières E.l.m. Leblanc, l'autre pour celle de Bosch -, le groupe passe à une seule équipe tout en maintenant les deux marques. " Jusqu'alors, chaque commercial vendait l'une des deux gammes, sur un territoire relativement vaste. Désormais, les zones ont été redécoupées et chacun est force de proposition sur l'ensemble des offres des deux catalogues ", précise Frédéric Minckes, directeur commercial de cette nouvelle force de vente. Un défi, pour le manager, qui ne dirigeait auparavant que l'équipe E.l.m. Leblanc.

En parallèle, il met en place une seconde équipe afin d'adresser le marché spécifique des prescripteurs. Au total, 22 commerciaux issus des forces de vente Bosch et E.l.m. Leblanc ciblent désormais les bureaux d'études, les architectes, les syndicats... " Ce marché est capital, notamment du fait de l'évolution des réglementations énergétiques dans le bâtiment. Cette cible de clientèle a besoin de conseils sur des produits de chauffage ­spécifiques ", explique Frédéric Minckes.

La formation, pierre angulaire du changement

Pour cette réorganisation, effective depuis janvier 2015, les équipes de direction ont travaillé un an en amont. " La clé a été d'intégrer les directeurs régionaux : une dimension terrain indispensable pour élaborer notre stratégie ", affirme Frédéric Minckes. C'est sur eux qu'il s'appuie pour déterminer les besoins en formation de chaque commercial. Chacun a ainsi reçu un passeport, sur lequel était indiqué un plan personnalisé de modules à suivre, parmi 11 au total. Ces formations en présentiel portent sur les produits et leur technologie, mais aussi sur l'environnement des clients, les techniques de vente par type de clientèle... Au total, 500 heures ont été dispensées. " La formation garantit le succès de notre changement d'organisation. Afin que chacun la prenne au sérieux, j'ai assuré les primes commerciales au premier trimestre 2015 ", explique Frédéric Minckes. Résultat : allégé de la pression des objectifs de vente, chaque commercial a pu se concentrer à 100 % sur son apprentissage.

L'objectif est d'atteindre les 250 millions d'euros de chiffre d'affaires d'ici à 2020, contre environ 182 millions en 2014, soit une croissance moyenne de 5 % par an. " Pour le moment, nous sommes en ligne avec nos objectifs ", indique Frédéric Minckes. S'il est trop tôt pour voir les premiers résultats du secteur de la prescription, dont les cycles de vente s'étalent sur 6 à 18 mois, la vente de chaudières aux grossistes et installateurs enregistre, quant à elle, des premiers indicateurs encourageants : alors qu'auparavant, seuls 2 % de ces clients parmi les plus fidèles achetaient les deux marques, aujourd'hui, les deux tiers souscrivent à la fois aux produits Bosch et E.l.m. Leblanc. De quoi créditer la nouvelle stratégie mise en place.

Frédéric Minckes en 3 dates :

1990 Commercial chez Brandt Électroménager

2002 Directeur régional chez De Dietrich

2013 Directeur commercial E.l.m. Leblanc

Repères: Bosch Thermo­technik (groupe Bosch), spécialisé dans les systèmes de chauffage, regroupe les marques E.l.m. Leblanc et Bosch. En 2014, E.l.m. Leblanc réalisait un CA de 108,7 millions d'euros en France et de 46,2 millions d'euros pour Bosch. L'effectif des deux entités est de 969 collaborateurs en France.

Votez en ligne pour le manager commercial de l'année 2015 : cliquez ici

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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