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Comment CDH Group surperforme sur ses marchés

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Christophe Vinsonneau, président de CDH Group
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Christophe Vinsonneau, président de CDH Group

En 2014, le spécialiste des échafaudages et du matériel de bricolage CDH Group aura réalisé +10% de CA. Découvrez la stratégie commerciale de cet acteur issu de la fusion de trois marques.

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Au départ, il y avait les commerciaux de Centaure, ceux de Duarib et ceux d'Haemmerlin. Mais depuis 2011, les trois marques ont fusionné, donnant naissance à une seule et unique force de vente : celle de CDH Group, spécialisé dans les échafaudages, le matériel et jardin et de chantiers.

"On associe souvent la fusion aux doublons de postes et à la réduction d'effectifs...pour nous cela n'a pas été le cas, bien au contraire !", annonce fièrement Christophe Vinsonneau, président de CDH Group. Les 36 commerciaux des 350 collaborateurs de l'entreprise restent donc en poste. Car en effet, les trois marques proposant des produits complémentaires et chacune ayant leur spécificité, tant en termes de clientèle que de réseaux de distribution, les synergies se multiplient. "Un client des produits Duarib peut facilement devenir acheteur des gammes Centaure ou Haemmerlin car désormais les vendeurs commercialisent les trois catalogues", cite pour exemple Christophe Vinsonneau.

Par ailleurs, le groupe s'appuie sur les atouts de chacune des trois marques : "Quand l'une affichait une meilleure avancée sur l'e-commerce, l'autre était une spécialiste de la grande distribution, et ainsi de suite. Nous avons donc conservé le meilleur des savoir-faire commerciaux et industriels des trois entités", explique le président.

Ainsi, alors que les marchés du bricolage, du jardinage et des mises en chantier sont en bernes en France, CDH Group affiche des résultats dynamiques : +10% de CA en 2014. "Nous n'avons pas stoppé nos efforts à cause de la crise. A contrario, nous avons continué d'investir, insiste Christophe Vinsonneau avant de poursuivre : Nous avons notamment développé de nouvelles gammes de produits correspondant aux attentes de nos clients, comme la lutte contre les troubles musculo-squelettiques." Ces investissements matériels s'accompagnent d'investissements humains, avec la formation de l'ensemble des commerciaux, qui dorénavant vendent l'ensemble des produits.

Comment les marques s'en seraient-elles sorties sans ces efforts et privées de ce rapprochement ? "Certainement nettement moins bien", concède Christophe Vinsonneau qui se félicite de la mise en place de cette stratégie.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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