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Emile Henry associe ses revendeurs à l'e-commerce

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Emile Henry associe ses revendeurs à l'e-commerce

Vendre on line en intégrant ses revendeurs à cette démarche n'est pas incompatible. Emile Henry, fabricant de poteries culinaires, l'expérimente depuis plus d'un mois.

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Utiliser l'e-commerce tout en conservant de bonnes relations avec ses revendeurs, voilà le pari d'Emile Henry, fabricant de poteries culinaires. Depuis mi-avril, la marque a transformé son site internet, site-vitrine, en outil de e-commerce. Désormais, les clients peuvent souscrire une commande en ligne parmi les 800 produits du catalogue, qu'ils réceptionneront, au choix, directement chez eux ou chez l'un des 300 revendeurs en France. «Nous répondons ainsi à une demande forte de la part de notre clientèle, qui regrettait auparavant de ne pas pouvoir acheter via notre site (www.emilehenry.com/efr/fr), ne trouvant pas tous les produits disponibles en magasin», explique Romuald Gouby, directeur commercial d'Emile Henry. 

Le fabricant de poteries culinaires distribue ses produits à 95% par voie indirecte, à travers son réseau de 500 revendeurs en France. Si tous n'ont pas encore souscrit pour devenir des points-relais, ils sont déjà 300 à réceptionner les commandes on line des clients. Pour les y amener, Emile Henry les rémunère à la commande, même si la commission perçue reste largement inférieure à celle d'une vente directe. Et puis l'apport de trafic est également un argument qui compte, pour des magasins qui ne sont parfois pas connus des web clients. «Nos revendeurs apportent de précieux conseils à nos clients concernant l'utilisation de nos produits, et en retour nous leur offrons la possibilité d'accroître leur trafic de clientèle», résume Romuald Gouby. Afin de porter le projet auprès des revendeurs, les responsables des ventes ont été formés au e-commerce, et les argumentaires de l'équipe commerciale, cinq personnes qui visitent les points de vente, ont été élaborés avec quelques revendeurs-pilotes en début d'année. «Nos revendeurs ont plutôt bien accueilli cette stratégie, et nous espérons arriver à 400 points-relais d'ici à septembre 2010», conclut le directeur commercial.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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