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La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?

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La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?

Un monde de la vente BtoB sans commerciaux terrain. Vous n'y croyez pas ? C'est pourtant ce que prédit le cabinet d'études Forrester pour les États-Unis d'ici à 2020...

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D'ici cinq ans - autant dire demain ! - le commercial terrain BtoB existera-t-il encore aux États-Unis ? Pas sûr, si l'on en croit les prédictions du cabinet d'études Forrester. En effet, selon elles, l'ensemble des forces de vente BtoB devrait être diminuées de 20%, avec en première ligne les commerciaux terrain, soit un million de vendeurs au total. La cause ? Les acheteurs dans le BtoB qui préfèrent, à trois contre un, avoir affaire à un site e-commerce que de parler en face-à-face avec un commercial... (cf. graph ci-dessous) Le rapport de Forrester est concession : alors que les clients vivent à l'ère du digital, les entreprises du BtoB restent bloquées en 1965, appliquant le même modèle de vente qu'à l'époque : celui qui impose à la clientèle un rendez-vous physique avec le vendeur.

Pourquoi les clients BtoB préfèrent les sites web aux commerciaux :

Cependant, l'acheteur BtoB ne refuse pas tout échange avec le commercial. Il est même indispensable selon lui dans les situations suivantes :

- Négocier un prix (pour 91% des acheteurs BtoB)

- Gérer une complexité, notamment des contraintes de délais de livraison (80%)

- Traiter des transactions aux montants élevés (deux tiers)

- Souscrire à des offres nécessitant une installation ou un service après-vente spécifique (67% et 64%).

Mais lorsque cet échange avec le commercial est souhaité, l'acheteur préfère l'e-mail, le chat ou tout autre moyen de contact collaboratif au traditionnel face-à-face...

En 2002, le BLS (Bureau of Labor Statistics) prévoyait que 10 années plus tard, soit en 2012, le nombre de postes commerciaux BtoB croisse de 10% aux États-Unis. En réalité, sur cette même période, il a baissé de 2%...

Des vendeurs remplacés par des sites e-commerce ?

L'étude de Forrester prévoit que non seulement des sites e-commerce remplaceront à terme certaines catégories de vendeurs BtoB, mais que ces plateformes self-service apporteront davantage encore au client que le commercial lui-même. Un site bien élaboré et performant permet en effet d'apporter à l'acheteur des milliers de combinaisons d'offres et de prix possibles, ainsi qu'un contenu riche et varié, là où le commercial seul a ses limites...


Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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