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Europa se renforce sur les marchés publics

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Le spécialiste en consommable et équipement informatique Europa améliore ses performances commerciales en créant une cellule de trois commerciaux spécialisés dans les marchés publics.

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Renforcer son positionnement sur les marchés publics - qui représentent aujourd'hui environ 30 % de son chiffre d'affaires. Tel est la volonté d'Europa, filiale du groupe Office Depot. Pour cela, l'entreprise s'est dotée d'un outil de détection de marchés publics. «Nous voulions améliorer les performances de notre force de vente en lui proposant un outil de veille lui permettant de mieux anticiper les demandes du marché et d'accéder à de nouvelles opportunités», explique-t-on chez Europa qui s'est doté, en conséquence, d'une plateforme de détection d'appels d'offres en 2004, la solution DTV de la société Double Trade. «Cette dernière offre une grande variété de sources surveillées (presse quotidienne, régionale, publications officielles, Internet, presse étrangère...). Utilisée par trois collaborateurs réunis au sein de notre cellule "marchés publics", nouvellement créée en 2004, la plateforme DTV nous a permis de détecter plus de 500 appels d'offres publics en 2005 et d'améliorer notre réactivité et notre efficacité opérationnelle», détaille-t-on encore chez Europa. Cette nouvelle organisation a, par ailleurs, permis à l'entreprise de faire évoluer le processus de traitement interne des appels d'offres qui vise à améliorer les notions de travail collaboratif entre les équipes, et à fournir aux forces commerciales des informations qualifiées et immédiatement exploitables (travail collégial, partage de l'information sur les appels d'offres et les projets, cartographie de l'avancement des réponses…). «Outre ces premiers éléments, l'aspect "veille" des avis d'attribution nous a également permis d'affiner notre stratégie sur de nouveaux marchés, notamment celui de la connectique. Cet élément essentiel devrait nous permettre de nous positionner rapidement sur de nouveaux secteurs en proposant, dès le lancement de nos produits, des réponses en phase avec les attentes exprimées.» Fort de la croissance de ses ventes, la société Europa annonce d'ores et déjà l'intégration d'un quatrième collaborateur au sein de sa cellule "marchés publics". Et Didier Manson, directeur des ventes chez Europa, de conclure : «Notre volonté de devenir un acteur significatif auprès des marchés publics nous a conduit à développer une stratégie de conquête visant à industrialiser notre processus de veille et de réponses aux appels d'offres.»

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