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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Une étude de Salesfactory souligne le manque de considération des PME françaises pour la prospection et le renforcement des forces de vente comme moyens de lutter contre la crise. Elles adoptent au contraire une position défensive, se mettant ainsi en péril.

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Près des trois quarts des entreprises mettent en place des actions face à la crise. Cependant, la plupart d'entre elles privilégient des actions défensives, comme une réduction des charges, lorsqu'elles devraient opter pour des actions offensives, comme accentuer leur prospection ou renforcer leur force de vente. C'est l'un des résultats de l'étude que Salesfactory, agence de conseils en marketing et développement commercial, a commandé à Segma, la junior entreprise du groupe ESC Clermont. 150 managers de Pme ont été interrogés, dont une vingtaine de directeurs commerciaux, dans le cadre d'une enquête téléphonique du 26 avril au 10 mai dernier.

"En effet, face à une crise économique et financière profondément installée, les faiblesses et les atouts structurels des Pme et des ETI en matière commerciale vont intervenir de façon cruciale dans leur compétitivité et leur capacité à résister dans la durée. Investir dans le développement commercial pour renforcer cette capacité est une priorité", commente Christophe Fauré, directeur général de Salesfactory.

Il apparaît néanmoins que même pour ces entreprises ayant mis en place des mesures, la situation n'évolue pas beaucoup. Malgré leurs actions, la situation stagne pour près de la moitié d'entre elles. Soit elles n'ont pas encore de résultats visibles, soit la stratégie mise en oeuvre a échoué. "L'analyse de l'échec des actions de prospection ou de renforcement de la force de vente met davantage en avant des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace qu'une véritable remise en cause des process de vente ou du pilotage des commerciaux eux-mêmes", précise Christophe Fauré.

Pour autant, les trois quart des entreprises interrogées jugent inutile de recourir aux services d'un cabinet d'accompagnement et n'envisagent pas de le faire prochainement. Si seulement 20% d'entre elles considèrent qu'un prestataire peut les aider à réduire l'impact de la crise sur leurs performances commerciales, 93% de celles qui y ont effectivement recours évaluent mieux la situation de leur business dans leur entreprise.

"La performance commerciale ne s'arrête pas au recrutement d'une force de vente, mais elle se construit dans un pilotage optimisé de la stratégie commerciale (...) Une entreprise qui ne capitalise pas sur l'organisation de son système commercial pour mieux vendre ne peut pas espérer se renforcer sur ses atouts", conclut Christophe Fauré.

Méthodologie :
Enquête téléphonique anonyme réalisée du 26 avril au 10 mai 2013 auprès de 150 entreprises françaises de tous secteurs d'activité et sur tout le territoire national. Dans cet échantillon, 71% d'entreprises réalisent de 25 à 50 millions d'euros et 29% de 56 à 100 millions. 55% exercent dans le commerce et les services et 45% dans l'industrie. 15% ont moins de 50 salariés, 62% de 50 à 200 salariés, 23% de 200 salariés ou plus. Profil des répondants : 85% de directeurs généraux et 15% de directeurs commerciaux.
Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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