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Les forces et faiblesses de la fonction commerciale

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Les forces et faiblesses de la fonction commerciale

Bousculée par la crise économique, l'évolution des exigences client, le développement des nouvelles technologies et des nouveaux canaux de vente, la fonction commerciale est en profonde mutation. CSP Formation dresse un état des lieux des forces de vente.

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Fortement impactée par la crise économique et l’évolution des exigences client, la fonction commerciale est en profonde mutation. C'est justement pour connaître l'étendue de ces bouleversements que CSP Formation, organisme de formation professionnelle en France, a étudié les défis que doivent relever cette fonction au quotidien et les compétences indispensables à maîtriser.

L'étude révèle tout d’abord que le marché et son évolution (crise économique, mondialisation) ainsi que les clients (complexification du cycle d’achat, exigences plus fortes) sont les deux principaux facteurs impactant le plus la fonction commerciale. Les managers interrogés citent ensuite le développement des nouveaux outils de communication et des nouveaux canaux de vente, ainsi que l’accroissement de la concurrence. Les managers interrogés prévoient ainsi cinq chantiers : le renforcement des compétences commerciales, la mise en place d’un outil de CRM et d’actions de marketing direct, l’augmentation du nombre de commerciaux sur le terrain et le développement des ventes sur Internet.

Afin de faire face à cette mutation, l’enquête décrypte ensuite les six principaux défis à relever pour les commerciaux. Quatre sont liés à l’augmentation du chiffre d’affaires : prospecter suffisamment et efficacement, développer les clients existants, augmenter le taux de transformation et défendre les prix et les marges. Les managers évoquent ensuite une meilleure organisation du temps et des priorités commerciales, suivie de la capacité à convaincre le client de la valeur ajoutée de ses produits, services et/ou solutions.

Reste que les forces de ventes disposent de certaines forces. Parmi les compétences citées comme “bien maîtrisées par leur équipe”, quatre compétences ressortent nettement : le développement des clients existants (55,6 % des répondants pensent que cette compétence est correctement maîtrisée), le travail en équipe avec les autres commerciaux (48,1 %), la réactivité face aux demandes clients (46,3 %) et la gestion de clients de plus en plus exigeants (46,3 %). En revanche, l’enquête souligne que les compétences-clés les moins maîtrisées sont en premier lieu l'univers de la prospection, la faculté à développer son taux de transformation et le travail en équipe impliquant les autres services de l’entreprise.

Parmi les modalités de formation plébiscitées pour palier ces problèmes, les managers privilégient pour leurs équipes la formation interentreprise (53 %), devant la formation intra-entreprise (36 %). Ceci est encore plus vrai pour le secteur des services où 60 % des répondants plébiscitent l’interentreprise. Ils sont également très favorables à des ateliers d’entraînement intensifs et l’accompagnement terrain.

*Réalisée du 6 mars au 10 avril 2012 auprès de 74 personnes ayant une responsabilité commerciale, à savoir des directeurs et responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs de développement, dirigeants, etc.

Laurent Bailliard

Laurent Bailliard

Rédacteur en chef

Pas tout à fait old school, pas non plus de la génération Y, je suis comme beaucoup de journalistes de ma tranche d’âge à devoir faire mon métier avec [...]...

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