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Le jeu d'échecs au service de votre stratégie commerciale

Publié par le | Mis à jour le
Le jeu d'échecs au service de votre stratégie commerciale

Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, principal fournisseur d'électricité italien, publie "Échecs et stratégie d'entreprise". Découvrez comment les joueurs d'échecs peuvent inspirer les managers commerciaux.

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Comment en êtes-vous venu à rapprocher jeu d'échec et stratégie ?

Luca Desiata : J'ai moi-même été joueur d'échecs jusqu'à mes 18 ans. Ensuite, je suis devenu consultant puis manager. Alors que j'étais responsable de la stratégie internationale d'Enel, fournisseur d'électricité historique en Italie, j'ai eu l'idée de développer des parallèles entre les échecs et la stratégie d'entreprise. Très souvent, l'analogie se contente d'être visuelle : les ouvrages ou articles sur le sujet des stratégies d'entreprises utilisent souvent l'image d'un échiquier. Mais il me semblait que le rapprochement pouvait être plus profond. C'est pourquoi j'ai travaillé et écrit sur ces parallèles.

Luca Desiata en quelques dates...
1998 : consultant chez Bain & Co
2006 : reçoit le titre honorifique de "Cavaliere" par Carlo Azeglio Ciampi, alors président de la république italienne
mars 2006 : prend la direction de la stratégie internationale d'Enel
mai 2015 : directeur France et Belgique d'Enel

Quels-sont les points communs entre une stratégie au jeu d'échec et en entreprise ?

L.D : Il existe quatre parallèles. Tout d'abord le modèle de pensée. Dans les deux cas, il s'agit de prendre un temps de réflexion face à une situation donnée, pour se fixer des objectifs stratégiques. Avant de jouer son coup, le joueur d'échec va explorer différents schémas logiques de pensée, tout comme le manager.

Le 2e parallèle est celui qui rapproche la stratégie commerciale d'une stratégie de guerre, et donc d'une stratégie de jeu d'échec. On entend souvent parler d'approche "win-win", comme si le monde de l'entreprise était un milieu très élégant... Sur la forme, sans doute. Néanmoins, dans la plupart des cas, il s'agit bien d'une guerre que se livrent les managers de deux entreprises concurrentes. Tout comme aux échecs, à la fin du jeu, il y a un gagnant et un perdant. Dans les années 70-80, les théoriciens de stratégies commerciales ont commencé à s'inspirer des stratégies militaires, développant plusieurs concepts : stratégie d'attaque frontale, défensive, d'embuscade etc...

Les échecs sont le laboratoire idéal pour étudier comment les managers prennent leurs décisions

Le 3e parallèle est celui de la prise de décision. Certes, dans le cadre du jeu, les conditions sont limitées, connues et définies, contrairement au monde de l'entreprise où tout est en mouvement et les informations incomplètes. Toutefois, les échecs servent de laboratoire idéal pour observer comment les décisions se prennent, notamment en prenant en compte le rôle des émotions.
Enfin, le 4e parallèle concerne la négociation. Aux échecs comme dans l'entreprise, il existe l'avantage du premier coup. Prendre la main, ou démarrer la négociation peut constituer un avantage. De même, l'application de la stratégie "min-max" est applicable aux deux disciplines, c'est-à-dire négocier dans une logique de minimisation du profit de l'adversaire plutôt que de maximisation de son propre avantage (stratégie max-max). Dans ma vie professionnelle, lorsque je conduis des négociations complexes, une stratégie min-max s'avère la plus efficace. Car le risque de mener une stratégie max-max est de casser complètement la négociation. C'est pourquoi les stratégies commerciales sont rarement de type attaque frontale.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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