Lyreco réorganise en profondeur sa force de vente

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Lyreco réorganise en profondeur sa force de vente

Avec plus de 700 commerciaux, Lyreco revoit en profondeur sa force de vente et les missions de celle-ci. Explication d'un repositionnement qui fait du commercial un partenaire multi-spécialiste.

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Spécialiste dans la distribution de produits et de services pour l'environnement de travail, Lyreco met en place une nouvelle organisation de son équipe de vente composé de plus de 700 commerciaux. La société, qui développe depuis quelques années une stratégie d'extension de sa gamme afin de devenir multi-spécialiste, se dote ainsi d'une force commerciale capable de faire face aux besoins de plus en plus précis et sophistiqués qu'induisent les 12 000 références proposées dans son catalogue.

"Le redéploiement de notre force commerciale permet d'offrir à nos clients une meilleure connaissance de l'étendue de notre offre et leur ouvre des opportunités pour la globalisation des achats et l'optimisation des coûts indirects qui y sont associés " ajoute Stéphane Bossut, Directeur Général de Lyreco France.

Cette nouvelle stratégie commerciale, qui s'effectue à effectif constant, se traduit par la transition de près de 20% de la population commerciale généraliste vers des postes spécialisés sur les nouvelles gammes de produits. Ainsi, 125 commerciaux deviennent " Chargés d'Affaires Solutions " avec des missions de conseil et d'accompagnement sur des domaines réglementés ou complexes, en renfort de l'ensemble des équipes généralistes.

Répartis sur tout le territoire national, ces " Chargés d'Affaires Solutions " interviennent auprès des clients sur différents environnements : Solutions d'Impressions, Solutions d'Hygiène et de Restauration, Solutions Mobilier et aménagement d'espaces dédiés, et Solutions de sécurité et d'Equipement de Protection Individuelle.

En parallèle, les équipes généralistes intègrent 4 lignes d'affaires :

-Comptes Publics, 73 collaborateurs maîtrisant le code des marchés publics et les démarches commerciales correspondantes (appels d'Offres)

-Comptes PME, 315 collaborateurs sur tout le territoire national, qui accompagnent, en proximité, les clients dont l'effectif est inférieur à 100 salariés

-Comptes Globaux & Stratégiques, 76 collaborateurs accompagnant les grandes entreprises françaises et collaborant avec elles à l'optimisation d'une offre commerciale globale tant en France que sur leur périmètre International

-Comptes Clés, 143 collaborateurs nationaux et régionaux accompagnant les clients dont l'effectif est supérieur à 100 salariés.

" Grâce à cette organisation, les clients bénéficient d'une relation commerciale professionnalisée et d'un partenaire multi-spécialiste agile et réactif. Nous sommes désormais en capacité d'accompagner leurs transformations numériques, économiques, sociétales et écologiques et de les aider à adapter leur environnement de travail aux enjeux de demain " explique Paul Simpé, directeur commercial de Lyreco France.

Pour réussir cette nouvelle réorganisation démarré en octobre 2017, outre une démarche d'écoute interne des préférences des salariés, un plan de formation a permis l'évolution des commerciaux.

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Laurent Bailliard

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Rédacteur en chef

Pas tout à fait old school, pas non plus de la génération Y, je suis comme beaucoup de journalistes de ma tranche d’âge à devoir faire mon métier avec [...]...

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