Pour le dg France de Salesforce, "les managers doivent être des activistes"

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Pour le dg France de Salesforce, 'les managers doivent être des activistes'

Interview DCF. A la tête de Salesforce France, Olivier Derrien explique sa vision du management et le rôle qu'une entreprise doit jouer tant en interne qu'en externe auprès de ses clients. Un rôle qui va même au-delà tant l'entreprise a un impact dans la transformation de la société.

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Quels sont vos rôles et missions ?

Mon rôle est d'être non seulement le représentant de Marc Benioff, (fondateur et pdg de Salesforce) en France, mais je représente aussi les clients, employés, partenaires, et actionnaires. Je veille à être le garant des valeurs que porte la société.

Face à notre forte croissance, je veille à ce que notre développement - qui peut être parfois grisant, ne nous éloigne pas de nos valeurs. Nous croissons vite, mais malgré tout, je contrôle notre vitesse de développement. J'estime qu'il n'est pas raisonnable de faire plus de 50% de croissance par an. Au-delà, tout va trop vite, vous n'avez plus le temps de réfléchir, et de trouver un équilibre de votre vie aussi bien professionnelle que personnelle. Et si vous voulez satisfaire vos clients, vous vous devez de trouver cet équilibre.

Vous évoquiez les valeurs de l'entreprise... quelles sont-elles ?

En premier lieu, ces valeurs nous définissent, nous guident sur notre façon d'agir tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de la société. Et cette image, ce positionnement, doit nous différencier de nos concurrents. Je crois qu'une entreprise ne pourra survivre si elle n'a pas certaines valeurs...

La première de nos valeurs est la confiance. Nos clients nous confient leurs données, il est donc important qu'ils croient en nous. Celle-ci se construit dans le temps et notre modèle commercial par abonnement est d'ailleurs idéal. Chez Salesforce, nous pouvons ainsi établir une relation commerciale pas à pas d'un mois à 10 ans !

En deuxième, il y a ce que j'appelle l'égalité de traitement. Je crois profondément que les entreprises ont un rôle clé pour changer la société. Ainsi Marc Benioff a fait savoir aux élus de Géorgie qu'il n'hésiterait pas à déménager si une loi à l'encontre des homosexuels était promulguée. Mais cette valeur comprend aussi l'égalité des salaires entre hommes et femmes. En France j'ai par ailleurs veillé à établir une plus juste répartition au sein du comité de direction. Alors qu'il était 100 % masculin, les femmes aujourd'hui représente 45 %. J'ai souhaité que celles-ci puissent faire acte de candidature et la sélection s'est faite dans un second temps. Enfin les deux autres valeurs, qui sont importante sont la satisfaction client et l'innovation, bien sûr.

Les valeurs d'une entreprise sont aussi importantes que la performance. Les deux sont liées et se nourrissent mutuellement.

Comment cela peut impacter le commercial ?

Plus que jamais le commercial est l'ambassadeur de la marque et donc représentent les valeurs de la société. Au-delà des compétences produits à posséder pour le commercial, il est important aussi de ne pas négliger le savoir-être. Il doit y avoir une cohérence entre les propos et les actions ! De nos jours les entreprises doivent être conscientes du changement qui s'opère dans la société. Et seules les entreprises qui réussiront à prendre ce virage plus vite que les autres gagneront.

Est-ce pour cela que Salesforce s'investit autant sur des activités non-business ?

Nous avons certes la volonté de poursuivre notre croissance en France, mais aussi de soutenir le développement de l'Hexagone. Marc Benioff a ainsi révélé vouloir injecter dans l'économie française, via un fonds d'investissement, 2,2 milliards de dollars, (soit environ 1,8 milliard d'euros) dans les 5 prochaines années en France. Mais à côté de cela, le deuxième objectif personnel que j'ai, est le nombre d'heures passée à aider la collectivité ! Ainsi Salesforce permet à ses collaborateurs pendant 7 jours par an d'aider une association de son choix. Personnellement, je suis beaucoup investit auprès du réfectoire de la Madeleine, une association qui permet de servir des repas préparés par des grand chefs aux plus démunis.

Mais j'ai aussi à coeur de créer un bon environnement de travail au sein de Salesforce. D'ailleurs pour notre première participation au Great Place to Work, nous terminons à la première place (catégorie des entreprises de 500 à 5000 salariés).

Est-ce parce que Salesforce se porte bien qu'il est possible de déployer de telles politiques ?

Je ne connais pas d'entreprise ou tout aille bien. Mais il est vrai que c'est pendant les turbulences que l'on éprouve la force de nos convictions. L'entreprise est-elle prête à perdre du business pour ne pas faire de compromis avec ses valeurs ? J'ai eu ce cas où malheureusement face à certains comportements vis-à-vis de leurs équipes j'ai dû me séparer de deux directeurs commerciaux parmi les plus performants. C'est dur, mais c'est le prix à payer si on veut être crédible et montrer à quel point on tient à ses valeurs.

Interview croisée Jean Muller, Président des DCF / Olivier Derrien dg de Salesforce France et Vice Président Europe du Sud

Quel regard portez-vous sur l'action de Salesforce ?

Jean Muller (Président des DCF) : Avec un tel nom, nous ne pouvions que bien nous entendre... Salesforce fait partie de ces sociétés qui participent à la transformation de la perception de la fonction commerciale et qui encourage la transformation. Cette jeune société démontre qu'en faisant le pari du bien-être de ses collaborateurs conjuguées à de fortes convictions, on est plus fort... Les DCF partagent avec Salesforce les mêmes idées et la même vision du monde et du rôle des commerciaux.

Olivier Derrien : Je crois que les sociétés ont cette capacité à transformé la société, à faire qu'elle soit plus juste ! On ne va pas y arriver tout seul ! Il est important de s'appuyer sur des réseaux comme les DCF, ou même auprès d'entreprises. Ainsi nous allons effectuer un séminaire sur des enjeux d'equality avec Microsoft. C'est un concurrent... mais sur ce thème, nous pouvons nous rejoindre!

Olivier Derrien en 3 dates

1983 Master d'informatique (MIAGE) à l'Université Paris XI, diplôme qu'il complètera par un MBA

1997 Vice-Président de Croissance Plus

2010 Entre chez Salesforce comme Vice Président Europe du Sud

Salesforce en 3 chiffres

10,4 milliards de dollars de chiffre d'affaires au niveau mondial

29 000 employés au niveau mondial (+4000 depuis 1 an année)

N°1 mondial des logiciels de CRM ( 19,6% market share selon IDC)

Plus d'informations sur les Dirigeants Commerciaux de France

Laurent Bailliard

Laurent Bailliard

Rédacteur en chef

Pas tout à fait old school, pas non plus de la génération Y, je suis comme beaucoup de journalistes de ma tranche d’âge à devoir faire mon métier avec [...]...

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