Pratiques commerciales: inspirez-vous des start-up!

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Pratiques commerciales: inspirez-vous des start-up!

Si les grandes entreprises bénéficient d'importants moyens, de conseils et de processus rodés, les start-up ont pour elles la souplesse et la débrouillardise. Malgré leur jeunesse, elles regorgent de bonnes idées. De quoi dépoussiérer vos pratiques commerciales.

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Certaines entreprises pratiquent l'intrapreneuriat: le lancement d'une nouvelle activité porteuse de croissance par l'un de ses collaborateurs, qui travaille alors à la manière d'un patron de start-up. Un concept qui est de plus en plus décliné au sein des services commerciaux pour attaquer une nouvelle cible ou lancer un produit. Comme les start-up, ces structures font preuve d'originalité et d'astuce. Nous vous invitons à découvrir cet esprit ­start-up au travers d'une multitude d'exemples.

Ultra-réactivité

Généralement, peu de personnes sont aux commandes d'une start-up. Aussi, la prise de décision se fait très rapidement puisqu'il n'y a qu'une, deux ou trois personnes maximum à consulter. Même s'il est toujours possible de se tromper et d'avoir fait le mauvais choix, l'agilité et la souplesse de la prise de décision font qu'il n'y a aucune perte de temps. Grâce à cette réactivité, il est facile de rebondir très vite en cas de faux pas dans la ­stratégie commerciale, là où ­certaines grandes structures peuvent être sclérosées. Mais attention, la réduction des niveaux de validation demande une bonne coordination des managers et, surtout, une forte priorisation et un suivi des actions. Pour y parvenir, ­certains n'hésitent pas à mettre l'intégralité des ­documents importants en réseau pour ­conserver une souplesse d'échange.

Au plus proche du client

Au sein d'une start-up, le premier commercial est le créateur de l'entreprise. C'est donc lui qui est en contact direct avec les clients, créant ainsi une grande proximité entre la "direction commerciale" et les utilisateurs de l'offre vendue. Ainsi, la fondatrice de Gemmyo, e-commerçante de bijoux, appelle systématiquement ses clients dès qu'ils ont passé commande depuis son site. C'est un excellent moyen de rappeler que, derrière les ventes en ligne, des êtres humains travaillent pour servir le client. C'est rassurant et cela permet d'entamer la relation client sur une note de confiance. Malheureusement, à cause d'un nombre important de clients, les grandes entreprises ont tendance à perdre cette proximité.

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Laure Tréhorel

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