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Quel avenir pour la vente à domicile d'ici à 2016 ?

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Quel avenir pour la vente à domicile d'ici à 2016 ?

La vente à domicile semble avoir laissé son âge d'or derrière elle... mais elle n'a pas dit son dernier mot ! Découvrez les pronostics de croissance de ce secteur à horizon 2016.

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Non, la vente en réunion n'est pas morte ! La cabinet d'étude Xerfi prévoit en effet une croissance du secteur pour les deux prochaines années à venir. Ainsi, le chiffre d'affaires de la vente directe devrait connaître 1% de croissance en 2014, et 2% en 2015 ainsi qu'en 2016. Une évolution timide mais à la hausse alors que 2012 avait été une année difficile pour le secteur.


Les experts du cabinet mettent en avant la diversité de l'offre, la montée en gamme des produits mais aussi le relâchement de la pression sur le pouvoir d'achat des ménages afin d'expliquer ce renouement avec la croissance.

Sur ce marché à maturité, Xerfi observe des différences suivant l'activité. Ainsi, les produits d'équipement du foyer (Tupperware, Vorwerk...) connaîtraient les meilleures performances grâce à un réel effort d'innovation. De son côté, celles du segment des vêtements et accessoires (Captain Tortue, Allande...) devraient être plus modérée tandis que celles de l'hygiène-beauté et entretien de la maison (Stahome, Laboratoire Science & Nature...) seraient encore plus faibles, du fait d'un renouvellement difficile de l'offre.

Miser sur l'humain et le digital

Les préconisations de Xerfi ? Recruter, former et fidéliser les forces de vente ! Il existe un fort turnover chez les vendeurs à domicile, dont la fidélisation reste un défi majeur pour les marques.

Les entreprises devront également miser sur une stratégie digitale : le recours à Internet, pour renforcer le lien avec les vendeurs mais également avec les consommateurs, semble aujourd'hui inéluctable, tout comme la présence sur les réseaux sociaux. Xerfi note toutefois que les plateformes de mise en relation entre les acteurs de la vente directe, telles Seedbees ou Eloyelo, se sont soldées par des échecs.

Enfin, de plus en plus d'entreprises de la vente directe proposent des sites e-commerce. Le risque de concurrencer les vendeurs étant bien présent, celles-ci optent le plus souvent pour un intéressement de l'équipe aux ventes en ligne, pour une mise en vente partielle de la gamme sur le site web, ou encore pour un système de pré-commandes auprès des conseillères... Quoiqu'il en soit, les entreprises de vente directe devront compter à la fois sur l'humain et le digital pour multiplier les ventes au maximum.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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