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[Trophées Action Co 2016] Up Sell pour GlaxoSmithKline remporte l'or

Publié par le | Mis à jour le
[Trophées Action Co 2016] Up Sell pour GlaxoSmithKline remporte l'or

Dans la catégorie force de vente externalisée, le jury a décerné le premier prix à Up Sell. L'entreprise a permis à GlaxoSmithKline de visiter 1300 points de vente jusque-là non couverts par les commerciaux internes du laboratoire grâce à équipe d'experts merchandising.

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Renforcer ses positions dans les supermarchés indépendants non couverts par son équipe interne, voilà le souhait de GSK - Santé Grand Public. D'autant que le manque de couverture dans ces magasins a entraîné une baisse importante de la part de linéaire sur les produits Aquafresh, Sensodyne, Polident...

Conséquences immédiates : perte de fidélisation des consommateurs et baisse du chiffre d'affaires pour le laboratoire. Voilà pourquoi le laboratoire a souhaité réinvestir ces lieux sans toutefois recruter une équipe de commerciaux. Le choix a donc été de s'appuyer sur Up Sell et d'une force de vente externalisée. L'objectif étant de retrouver très rapidement de la visibilité, de fidéliser le consommateur et gagner de la part de linéaire dans ses points de vente jusqu'ici non-couverts.

Up Sell qui a donc ciblé les 1 300 Points de Vente ayant le plus grand potentiel de chiffre d'affaires parmi les Intermarché, Carrefour Market et Super U a misé sur une approche plus Merchandising Expert que vendeur. De fait le recrutement est basé sur des profils très expérimentés, soit 8 chefs de secteur couvrant l'ensemble de la France et 1 chef des ventes national.

En plus des outils internes utilisés pour piloter le projet (classement DV, analyses des performances des points de vente implantés, recadrages,...), Up Sell a développé en interne un nouvel outil pour mesurer la performance de ses actions marketing et commerciales: le Perfect Store Rate (PSR). De quoi mesurer par exemple le positionnement de la marque entre les leaders du marché, le référencement, le facing, la formation de vendeurs... permettant ainsi d'adapter les missions de cette force de vente supplétive en fonction des résultats.

L'approche de ces experts merchandising qui a permis une proximité auprès des points de vente a ainsi fait progressé la DN de 20 points en 8 mois tout en assurant un niveau de remontées d'information terrain comparable à ce que produisent les équipes en interne.

Trophée Argent

Daytona pour Total. Afin de convaincre les clients BtoB à changer de fournisseurs de gaz naturel et/ou d'électricité, Daytona a constitué une force de vente externalisée pour total Energie Gaz. D'abord incentivée sur des aspects quali, celle-ci s'est vu doter d'objectifs quanti avec des résultats significatifs et surtout un ROI très important.

Trophée Bronze

Districom pour ZTE. Districom avait la lourde responsabilité d'installer en France le sixième constructeur mondial de smartphone auprès de la grande distribution et notamment auprès de Carrefour. Un lancement qui devait permettre au constructeur de convaincre les GSS ou encore les GMS de référencer les produits ZTE grâce à ces premiers retours positifs. Une stratégie gagnante.


Laurent Bailliard

Laurent Bailliard

Rédacteur en chef

Pas tout à fait old school, pas non plus de la génération Y, je suis comme beaucoup de journalistes de ma tranche d’âge à devoir faire mon métier avec [...]...

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