[Trophées Action Co 2016] b-flower accompagne Atlantic sur un projet de transformation commerciale

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L'agence b-flower avec son client Atlantic et notre partenaire Smartbox
L'agence b-flower avec son client Atlantic et notre partenaire Smartbox

Dans la catégorie Formation, c'est l'agence b-flower qui remporte la première place des Trophées Action Co 2016. Un projet ambitieux de transformation de l'approche commerciale de son client Atlantic. Découvrez le choix du jury.

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Comment faire face à la perte d'un marché? C'est tout l'enjeu d'Atlantic qui, confronté à l'interdiction des chauffages électriques dans les bâtiments neufs, se doit de réorienter son approche commerciale. Cette dernière vise en effet de passer d'un marché basé sur des grossistes à un marché diffus animé par des installateurs. Autrement dit : passer d'un marché de 4 000 distributeurs à l'animation de 40 000 distributeurs !

Face à cet enjeu, Atlantic s'est appuyé sur b-flower pour modéliser cette nouvelle approche commerciale, aligner l'ensemble de la chaîne commerciale (de la direction commerciale aux responsables de secteurs) et aider les 55 responsables de secteurs à gérer leurs priorités entre vente d'affaires et marché diffus mais aussi leur donner les clés pour structurer efficacement leurs entretiens de vente avec les installateurs.

Un véritable projet de transformation plutôt qu'une simple approche de formation. Après avoir analysé le parcours d'achat des installateurs, b-Flower avec Atlantic redéfinit le processus de vente tout en construisant la matrice de compétences rassemblée dans un book à la fois digital et papier.

La formation en présentiel mais aussi à distance mise aussi sur des aspects ludiques comme des quiz ou des vidéos. Ces dernières permettant par exemple une prise de conscience sur les mauvaises pratiques, mais aussi de présenter des cas très opérationnels. Afin d'impliquer chacun, b-Flower a mis au point un module d'autodiagnostic permettant de positionner le niveau actuel de chacun sur le niveau souhaité tout en misant sur un accompagnement de proximité avec les managers afin de faire corréler la formation avec les actions à mener et les résultats réalisés.

Enfin un séminaire sur la thématique du tribunal a poussé les collaborateurs à travailler sur la nécessité d'accélérer la transformation de l'entreprise où chaque équipe se devait d'argumenter en faveur d'Atlantic face à un jury.

Les résultats sont probants, puisqu'Atlantic a retrouvé le même niveau de Chiffre d'affaires qu'en 2012 alors qu'il a été amputé d'une importante partie de son business. Des résultats qui ont emporté l'adhésion du jury.

Trophée Argent

Booster Academy pour BNP Paribas Factor. Dans un marché concurrentiel, Booster Academy a accompagné son client pour adapter son modèle commercial à la digitalisation. Un programme de formation globale qui a su intégrer des nouveautés technologiques pour une meilleure efficacité tout en travaillant sur cette notion du "changement" pour faire adhérer les équipes.

Trophée Bronze

Atmosphère pour Microsoft. Ludique, efficace. Le programme de formation très vivant a su concilier des aspects très "gaming" avec un contenu de fond. De quoi permettre véritablement de motiver une cible jeune à apprendre les spécificités de la nouvelle offre de Microsoft. Quant la formation s'apparente à du team building!


Laurent Bailliard

Laurent Bailliard

Rédacteur en chef

Pas tout à fait old school, pas non plus de la génération Y, je suis comme beaucoup de journalistes de ma tranche d’âge à devoir faire mon métier avec [...]...

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