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Ventes et automatisation des tâches : quel avenir pour le commercial ?

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Ventes et automatisation des tâches : quel avenir pour le commercial ?

Quel sera l'avenir des forces de vente face à l'automatisation des tâches ? La question agite le milieu commercial alors que les outils intelligents se répandent peu à peu. La dernière étude de McKinsey analyse ce que ces technologies pourraient changer dans les ventes.

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Quels métiers seront affectés par la diffusion de l'intelligence artificielle, lesquels disparaitront, lesquels se développeront ? Le cabinet McKinsey a sorti début décembre une étude qui envisage différents scenarii à l'horizon 2030 quant au futur du monde du travail. Le rapport montre que la moitié des activités humaines pourraient techniquement être automatisées. Dans la réalité, jusqu'à 30% des heures travaillées pourraient être automatisées en un quart de siècle. Si cela entrainera des destructions d'emploi, cela en transformera et créera de nouveaux.

D'ici 2030, les emplois dans le management pourraient augmenter de 75% en Inde

Ainsi, dans plusieurs pays, et dans plusieurs professions, le développement de l'automatisation et de l'intelligence artificielle va même créer de l'emploi. D'ici 2030, les emplois dans le management pourraient augmenter de 75% en Inde, de 40% en Chine et de 15% aux Etats-Unis, alors qu'au Japon le chiffre resterait stable. McKinsey souligne que c'est une profession qu'on retrouve dans tous les secteurs, et "qui ne peut facilement être automatisée, puisqu'une grande part de leur travail implique le management et l'interaction avec les parties prenantes". Le rapport note cependant que "certaines de leurs tâches les plus routinières seront automatisées, telles que la collecte d'information, l'analyse de données et la préparation de rapports."

La profession de commercial moins affectée que d'autres

Dans les professions au contact des clients, dont les commerciaux, l'intelligence artificielle devrait avoir un impact très hétérogène selon les pays. Dans les économies en pleine croissance comme l'Inde et la Chine, la population devrait augmenter dans cette catégorie (respectivement 22 et 57 millions de travailleurs en plus dans ce secteur), et ralentir voire diminuer dans les économies occidentales. En ce qui concerne les commerciaux et les vendeurs, la population devrait augmenter de 25 à 49% en Inde, de 5 à 24% en Chine, au Mexique et en Allemagne, et rester plus ou moins stable aux Etats-Unis (+ ou - 5%). Au Japon, leur nombre devrait diminuer de 5 à 14%. Dans la catégorie "professions au contact des clients", la profession de commercial est celle qui s'en sort le mieux, derrière les professionnels de soins à domicile.

Moins de collecte d'information

Chez les vendeurs en point de vente, 20% des tâches pourraient être automatisées

Le contenu même des missions est en train de changer avec les différentes technologies d'automatisation. Mettre en pratique une expertise, interagir avec différents acteurs et managers devraient prendre de plus en plus d'importance dans l'ensemble des professions, tandis que l'activité physique, la collecte d'informations et leur traitement devrait diminuer, les machines étant souvent déjà plus performantes que les humains pour ces activités. Par exemple, en Allemagne, d'ici 2030, 1,5 milliard d'heures en plus seront consacrées aux interactions, alors que la collecte d'information s'effectuera sur 2,5 milliards d'heures en moins. Chez les vendeurs en point de vente, 20% des tâches pourraient être automatisées, comme effectuer les transactions ou rassembler les informations sur le produit. En parallèle, ils passeront plus de temps sur l'aspect relationnel.

Pour autant, McKinsey souligne que ce n'est pas parce qu'il est techniquement possible d'automatiser certaines tâches que les entreprises vont le faire. Le coût de développement et de déploiement, la dynamique du marché de l'emploi dans le secteur concerné, les bénéfices, la régulation légale sont autant d'éléments à prendre en compte.

Dans les économies les plus avancées, les effets de l'automatisation sur le marché de l'emploi devraient se faire sentir d'ici une quinzaine d'années. 400 à 800 millions de personnes pourraient être contraintes de changer de travail d'ici à 2030, ce qui impliquerait pour une bonne partie d'entre eux de changer de secteur d'activité et de devoir apprendre de nouvelles compétences (75 à 375 millions de personnes concernées, jusqu'à un tiers de la force de travail). Les pays devront alors accompagner cette transition, sous peine de devoir affronter des vagues de chômage et de chute de salaires.

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