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Le métier de commercial d'ici à 2020

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Le métier de commercial d'ici à 2020

Créatif, écosensible et technophile. Voici trois caractéristiques qui devraient empreindre le commercial de 2020 selon le World Economic Forum. Découvrez les impacts de la 4e révolution industrielle sur les métiers de la vente.

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A quoi ressemblera une force de vente d'ici à 2020 ? 2025 ? C'est notamment la question sur laquelle s'est penché le World Economic Forum dans son rapport The Future of Jobs publié en janvier 2016. Cette enquête internationale révèle que le rôle traditionnel du commercial tel qu'on le connaît aujourd'hui n'aurait plus lieu d'être à l'horizon 2020/2025.

L'automatisation des process, l'amélioration de la gestion des stocks et le développement d'applications et des objets connectés changent en effet la donne pour les forces de vente. Moins d'administratif et une plus grande rapidité d'exécution des demandes clients devraient laisser la place à de nouvelles compétences pour le commercial.

Ainsi, les experts du World Economic Forum anticipent que le commercial de demain développera ses compétences en termes de créativité. Son rôle grandira quant à l'apport d'idées pour promouvoir une expérience clients plus marquante. En cela, on peut penser que les équipes marketing et commerciales collaboreront plus étroitement à l'avenir.

Autre enseignement de l'étude, les commerciaux devront être plus sensibles aux valeurs éthiques et à la dimension écologique de leur offre. En effet, l'avènement d'un consommateur éthique et de la consommation responsable, la force de vente de demain devra intégrer cette nouvelle dimension à son argumentaire.

Plus ou moins de commerciaux à l'avenir ?

Une partie de l'étude porte sur les besoins des entreprises par fonction. Concernant les commerciaux, leur nombre à travers le monde devrait rester globalement stable, avec une projection d'évolution de +0,46% des postes entre 2015 et 2020, soit 303 000 postes supplémentaires.

Cette très faible hausse peut s'expliquer notamment par le développement de la sharing economy et du big data selon le World Economic Forum. Néanmoins, l'étude confirme toutefois que les deux postes-clés de 2020 seront le data analyste et le commercial, car toute industrie a besoin d'expliquer et de vendre des offres dont l'évolution technologique ne cesse de grandir, face à des consommateurs dont les comportements changent (à lire à ce sujet : Les 6 enjeux clients d'ici à 2017).

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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