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Yoplait : Pierre Daniel-Perrayon réalise le meilleur lancement de produit

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Pierre Daniel-Perrayon, directeur des ventes GMS Yoplait
Pierre Daniel-Perrayon, directeur des ventes GMS Yoplait

Trophées Action Co 2015. Pour assurer le développement commercial du nouveau yaourt Yoplait, Pierre Daniel-Perrayon, directeur des ventes GMS, a mobilisé l'ensemble de sa force de vente. Une prise de risque gagnante.

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Près de 80 % des lancements de produit dans la grande consommation finissent aux oubliettes avant un an... De quoi remettre en perspective le succès de l'arrivée de Yopa ! au rayon ultra-frais. Lancé le 1er janvier 2014, le nouveau yaourt de Yoplait est non seulement l'un des meilleurs lancements de produit de l'année, selon Nielsen, mais il a battu des records de ventes, avec un chiffre d'affaires annuel de 33 millions d'euros, dépassant les 10 millions d'euros de CA de la meilleure innovation 2013 pour l'ensemble du secteur agroalimentaire...

" Face à un marché de l'ultra-frais mature et une perte de vitesse des ventes de yaourts allégés et de santé active, nous avons réfléchi à un nouveau relais de croissance en nous inspirant de ce qui se fait aux États-Unis et au Canada ", explique Pierre Daniel-Perrayon, directeur des ventes GSM pour Yoplait France. En résulte la gamme Yopa !, des yaourts concentrés, c'est-à-dire naturellement ultra-protéinés, nutritifs et légers en matières grasses. Un produit a priori séduisant, pour les consommateurs soucieux du goût et de leur forme, et qui a déjà fait ses preuves outre-Atlantique.

Mais pour mettre toutes les chances de son côté, Pierre Daniel-Perrayon ne se contente pas d'un lancement commercial classique... " Lors du premier mois, 100 % des objectifs de l'ensemble de la force de vente sont concentrés sur Yopa ! ", déclare le manager commercial. Trente jours pour que les commerciaux vendent et disposent au mieux les six références au lancement de la gamme, point de vente par point de vente.

Toutefois, la stratégie consistant à mobiliser l'ensemble de la force de vente sur la vente d'un seul produit peut paraître risquée... " En limitant à un mois ce plan exclusif, nous n'avons pas fait pâtir nos autres gammes ", soutient Pierre Daniel-Perrayon.

Un lancement bien planifié

Les commerciaux ont assisté à la présentation du projet lors de la convention nationale des ventes, fin 2013, en Provence. Tous découvrent et goûtent les yaourts concentrés qu'ils vont commercialiser. " Travailler sur une innovation produit est très motivant et plus fun pour les équipes. Ils ont rapidement été emballés ", se souvient le directeur des ventes.

Pour les accompagner, des tablettes numériques sur lesquelles ils peuvent présenter les produits à leurs clients. Et pour ne rien laisser au hasard, Pierre Daniel-Perrayon instaure un suivi hebdomadaire, là où habituellement Yoplait fonctionne au mois. " Ainsi, nous ajustons le plus finement possible notre management et les actions commerciales à mettre en oeuvre ", explique le manager.

Tous ces efforts se révèlent payants : en 2014, et malgré la présence de concurrents sur ce nouveau segment, " Yopa ! pèse 51 % (en 2014) des ventes du marché des yaourts concentrés : le meilleur lancement depuis quatre ans dans les produits de grande consommation ! ", se félicite Pierre Daniel-Perrayon.

Pierre Daniel-Perrayon en 3 dates :

1996 : Chef des ventes régional Tropicana France

2002 : Directeur de zone Sud de PepsiCo France

2008 : Directeur national des ventes GMS France de Yoplait

Repères: Yoplait est une entreprise agroalimentaire française spécialisée dans les produits laitiers. La société embauche 1 400 collaborateurs en France, dont près de 120 commerciaux. En 2014, elle réalisait plus de 805 millions d'euros de chiffre d'affaires.

Votez en ligne pour le manager commercial de l'année 2015 : cliquez ici

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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