Le big bang de Lyreco

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Le big bang de Lyreco

Pour faire basculer sa force de vente vers une nouvelle organisation, Paul Simpé, directeur commercial de Lyreco France, opte pour une méthode nouvelle. Un "big bang" comme il le qualifie. Un choix qu'il ne regrette pas.

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Entreprise familiale française spécialisée dans la fourniture de bureau, Lyreco s'est imposée comme un acteur mondial des solutions d'entreprises. Alors que tout va bien, la direction lance un projet de redéploiement des forces commerciales. " Avec la digitalisation, notre marché traditionnel de la fourniture de bureau se contracte, c'est pourquoi, depuis cinq ans, le groupe a engagé une stratégie de diversification de l'activité ", précise Paul Simpé. L'accent est désormais mis sur les solutions d'entreprise avec de nouvelles gammes de produits comme les équipements de protection individuelle (EPI), notamment et les services.

Avant, un client "appartenait" à un commercial, ce n'est plus le cas aujourd'hui.

Une orientation qui nécessite la révision de l'organisation. Le groupe n'a pas de velléité d'augmenter ou de diminuer les effectifs, mais plutôt de redéployer les équipes. À côté des comptes stratégiques, des comptes publics, des comptes-clés et des comptes PME, une nouvelle ligne d'affaires est créée avec des chargés d'affaires solutions. " 128 commerciaux y sont affectés pour traiter les affaires complexes ", précise Paul Simpé. Alors que chez Lyreco, auparavant, un client " appartenait " à un commercial, ce n'est plus le cas aujourd'hui. Plusieurs collaborateurs interagissent.

Donner le cap

Il aura fallu près de 18 mois pour mettre la nouvelle organisation sur pieds. "Nous avons démarré le projet par un diagnostic afin d'analyser comment modifier l'organisation pour coller aux besoins plus sophistiqués des clients", commente Paul Simpé. Un groupe de projet a été réuni, composé d'une dizaine de personnes, l'équipe du directeur commercial - les quatre directeurs de lignes d'affaires existantes - deux managers intermédiaires et deux commerciaux, ayant peu d'ancienneté et venant d'environnements différents.

Pendant une année, ce groupe s'est attelé à analyser la data et à cartographier les postes. Une seconde phase s'est ouverte sur la communication du projet, à l'été 2017. " J'ai effectué un tour de France pour présenter le contexte, rencontrer les équipes et donner le cap ", ajoute le directeur commercial. À partir d'octobre, les nouveaux métiers correspondant aux nouvelles segmentations de clientèle ont été dévoilés. " Nous avons adopté une méthode agile, en proposant à chaque commercial de formuler des voeux d'évolution de carrière. J'en suis assez fier car cela a permis de décrocher des adhésions individuelles ", ajoute-t-il.

Pour enrayer les poches de résistance, la direction commerciale a missionné les managers intermédiaires, chargés d'identifier les promoteurs, les spectateurs et les résistants et de collecter les freins afin de mieux y répondre. Une communauté a été formée sur une plateforme web pour échanger, avec diffusion d'informations et FAQ. Lors de la bascule, les 128 commerciaux, promus chargés d'affaire solutions, ont été conviés à une soirée privée et félicités. " J'ai adressé un e-mail aux autres pour expliquer les mouvements de portefeuille et les mouvements territoriaux ", précise Paul Simpé.
Aucun départ n'a été à déplorer. Un succès que le directeur commercial explique par un " bon timing ", un contexte favorable et par le temps accordé aux équipes pour donner du sens.

Véronique Méot

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