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Il convertit les artisans à la location de matériel

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Pour convaincre les artisans du bâtiment de louer leur matériel plutôt que de l’acheter, la PME a tissé un réseau d’agences chargé d’évangéliser les professionnels.

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« La plupart des entreprises du B to B travaillent en priorité avec les PME ou grands comptes ; nous, ce sont les TPE qui nous intéressent. » Pour séduire la myriade d’artisans du bâtiment qu’abrite l’Hexagone, Patrick Rizzo a une recette : la proximité. « Pour un artisan, affirme-t-il, pas question de faire plus d’une heure de trajet pour louer du matériel. » C’est pourquoi Loxam a bâti, au fil des ans, un important réseau de proximité qui compte, à ce jour, 222 agences en France. Pour conquérir une population qui ne fait que découvrir la location, l’entreprise propose une prestation complète : « Nous nous chargeons de tout, depuis la livraison du matériel sur les chantiers jusqu’à leur maintenance. » Quant à la force de vente – qui compte 240 collaborateurs –, elle travaille main dans la main avec le service marketing direct, pour faire connaître, à force de journées portes ouvertes, la diversité de l’offre Loxam. Une fois convaincus, les clients du loueur font l’objet de toutes les attentions. La crème des clients gagne même son entrée au Loxa Club qui, en mars dernier, a fêté son 50 000e adhérent. Chaque membre du club reçoit une carte de fidélité qui lui donne droit à de nombreux avantages : chèques-cadeaux, notamment. Et la recette donne des résultats plus que probants : forte d’un marché en plein essor, l’entreprise affiche une croissance à deux chiffres depuis six ans. En 2003, le chiffre d’affaires a grimpé de 16 %. Quant au réseau d’agences, il a, lui aussi, poursuivi son essor en France comme à l’étranger, où la PME bretonne a ouvert une cinquantaine d’agences, louant chaque année plus de 70 000 machines.

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