Recherche
Se connecter

La fonction Achat passée au crible

Publié par le

À l'heure où les entreprises veulent réduire leurs coûts et où les acheteurs sont de plus en plus frileux, il est bon pour les commerciaux d'identifier qui sont leurs interlocuteurs, comment ils travaillent et ce à quoi ils sont sensibles. Une étude élaborée par l'Essec fait l'état des lieux.

  • Imprimer
Managers commerciaux : sensibilisez vos vendeurs aux ficelles des acheteurs ! Mieux les connaître, c'est mieux négocier avec eux. L'étude réalisée par l'Essec - pour le compte de la société Oalia, société spécialisée dans les systèmes d'information dédiés aux Achat -, sur le décryptage de la fonction achat va dans ce sens. Elle met en lumière la nouvelle position stratégique de la fonction d'achat, longtemps considérée comme une fonction non stratégique. Les raisons ? Elle consistait à obtenir des fournitures au meilleur prix possible ; les préoccupations stratégiques liées aux achats étaient laissées à d'autres services ; la majeure partie des efforts de l'entreprise portait sur la production, les ventes et le marketing ; aucune culture d'achat commune n'existait. Aujourd'hui, selon cette étude la situation a changé. Cette évolution s'explique par : la pression du marché, les crises économiques, l'évolution des mentalités, les nouvelles technologies et enfin le changement de priorité du prix vers les coûts. « Les entreprises recherchent de nouvelles manières d'obtenir des avantages concurrentiels et de produire plus de valeur », précise l'étude. L'activité Achat est dès lors considérée comme stratégique pour 66,7% des directions générales, 38,1% des business units et pour 28,6% des différents services de l'entreprise. Et aujourd'hui le responsable des achats a un pouvoir de décision dans près de 62% des cas.

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

Pourquoi Internet ne tuera pas le point de vente
Stratégie commerciale
Pourquoi Internet ne tuera pas le point de vente

Pourquoi Internet ne tuera pas le point de vente

Par Aude David

Si les grandes surfaces sont encore loin d'avoir disparu, la grande distribution affronte en ce moment de nombreuses difficultés. Pourtant, [...]

5 idées reçues sur la tarification dynamique
Stratégie commerciale
5 idées reçues sur la tarification dynamique
vege - stock.adobe.com

5 idées reçues sur la tarification dynamique

Par Pierre Hébrard, fondateur et CEO de Pricemoov

La tarification dynamique consiste à ajuster ses prix à la hausse ou à la baisse en fonction du contexte d'achat. Cependant, les idées préconçues [...]

Les managers connaissent-ils vraiment la stratégie de l'entreprise ?
Stratégie commerciale
Les managers connaissent-ils vraiment la stratégie de l'entreprise ?

Les managers connaissent-ils vraiment la stratégie de l'entreprise ?

Par Aude David

Pour donner une vision à ses équipes et les faire adhérer à la stratégie de l'entreprise, les managers sont un maillon absolument indispensable. [...]