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5 situations dangereuses pour vos ventes

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5 situations dangereuses pour vos ventes

Découvrez cinq écueils rencontrés par les entreprises qui vendent le moins. Mieux vaut prévenir que guérir...

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Attention, danger ! Voici cinq situations que vous ne pouvez pas laisser passer. Cinq difficultés mises en avant chez les entreprises les moins performantes commercialement, selon une étude menée par le cabinet de coaching The Sales Activator auprès de 2663 entreprises. Parmi celles qui vendent le moins, 5 points communs.

1. Pas de process de vente bien défini

Chez ces équipes commerciales en difficulté, il apparaît que 82% d'entre elles n'ont pas ou ne suivent pas de schéma de vente bien précis. Or, un modèle de stratégie commerciale clairement défini est essentiel.

2. Manque de compétences-clés

Les sociétés les moins performantes font face à un manque de savoir-faire chez leurs forces de vente. Résultat : 42% d'entre elles enregistrent des résultats en deçà des objectifs fixés.

3. Des forces de vente dispersées

90% des entreprises les moins performantes peinent à trouver le bon équilibre entre prospection, présentation, négociation, closing et la gestion de compte. Mieux vaut spécialiser un minimum ses commerciaux.

4. L'auto-limitation

Aussi surprenant que cela puisse paraître, les sociétés les moins efficaces sont également celles qui autorisent un certain laisser-aller à l'auto-limitation chez les commerciaux. Or, a contrario, les entreprises les plus performantes luttent contre les pensées négatives de la force de vente ("Je n'y arriverai jamais", "Le client est trop difficile" etc...)

5. Faiblesse du leadership

52% des managers commerciaux des entreprises les moins performantes déclarent ne pas avoir suffisamment de temps à consacrer au développement de leur équipe.

Dommage, car toutes ces erreurs ont pourtant un coût. Les entreprises qui les commettent enregistrent 15% de ventes en moins ! Un écart significatif...

Source : Sales Initiative

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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