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La vente directe s'invite-t-elle dans le multicanal ?

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La vente directe s'invite-t-elle dans le multicanal ?

Cela paraît paradoxal, et pourtant, à l'heure où les ventes se digitalisent, le succès de la vente directe ne se dément pas. En 2014, le chiffre d'affaires mondial de ce canal de vente atteignait 166 milliards d'euros... Explications.

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La vente directe évoque encore dans l'esprit de beaucoup les ventes en réunion, style Tupperware... Et si c'était un canal de vente comme un autre ? En tous cas, derrière cette image un peu poussiéreuse qui lui colle à la peau, la vente directe affiche des résultats satisfaisants pour la France : plus de 4 milliards d'euros de chiffre d'affaires, une croissance de plus de 4% de ses effectifs et un taux de rentabilité de 17% en moyenne selon le 2e Baromètre de la vente directe, présenté par la Fédération de la vente directe (FVD) en association avec l'Agefos/PME ce mardi 22 septembre 2015 à Paris.

Mais comment expliquer cette croissance face à des ventes en ligne toujours plus importantes ? "Plus le web se développe, plus la vente directe prend de l'importance", déclare Philippe Jacquelinet, président de la FVD. Paradoxal ? Pas tant que ça selon l'association. "La vente directe offre une expérience client hors norme, là où le e-commerce n'est pas dans la séduction du client", affirme Jacques Cosnefroy, délégué général de la FVD.

La création d'une licence pro

La FVD a lancé le 7 septembre dernier, en partenariat avec l'Université de Paris-Est Créteil et l'IUT de Créteil-Vitry, une licence professionnelle "Marketing et Management de la vente directe. Une opportunité pour les professionnels du secteur de faciliter leurs recrutements, de commerciaux notamment, par le biais de cette nouvelle filière en alternance

Il est vrai que, si Internet a apporté son lot de promotions et de praticité pour le consommateur, le défi reste, pour les marques, de faire vivre une réelle expérience à leurs clients... Ce n'est donc pas un hasard si des marques traditionnellement orientées vers des canaux de distribution de type retail ou grande distribution se tournent désormais vers le canal de vente directe, à l'instar de Bonduelle et de Phildar, qui ont rejoint le rang des adhérents de la FVD. Leurs motivations ? Jacques Cosnefroy en évoque quatre :

1/ A l'heure où les marques se lancent dans une course à la connaissance client, la vente en direct permet non seulement de développer un lien de proximité avec le client, mais aussi de mieux assurer sa fidélité

2/ La vente directe offre un canal complémentaire aux marques qui ne cessent de renouveler leurs gammes, ayant parfois des difficultés à écouler l'ensemble de leurs lignes de produits en rayon

3/ La vente en réunion peut faire office de laboratoire grandeur nature pour tester un lancement de produit

4/ Alors que la grande distribution est centrée dans les grandes villes, la vente directe permettrait aux marques d'être présentes dans des endroits plus reculés et d'optimiser ainsi leur maillage.

Il semblerait donc qu'à l'heure du multi-canal, la vente directe fera également partie de l'aventure dans les années à venir !

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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