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[Test] Vos binômes de vendeurs forment-ils un "couple" efficace?

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Vous souhaitez que vos vendeurs terrain et les téléprospecteurs travaillent main dans la main ? Pour cela, vous avez créé des binômes commerciaux. Mais êtes-vous certain que ce "couple" fonctionne de manière optimale ? Faites ce test pour en avoir le coeur net.

Christian Tessier est manager au sein de l'unité conseil et formation en marketing et commercial de la Cegos.

" Pour bien manager un binôme commercial, il faut être équitable "

L'activité économique très tendue en 2009 risque de pousser les managers commerciaux à réorganiser leurs forces de vente. En effet, les difficultés du marché, la volatilité des clients, les variations incessantes des prix vont obliger à chercher de nouvelles pistes pour fidéliser les clients existants et transformer les prospects.

Pour cela, il est important de créer, d'animer et de motiver les équipes proches du client, pour qu'elles soient capables d'être à l'écoute, d'avoir une réactivité très forte, etc. Seul un binôme réunissant un commercial au téléphone et un commercial terrain va pouvoir répondre pleinement à ces attentes diverses et variées.

Aujourd'hui, l'entreprise ne peut plus se permettre d'avoir deux équipes commerciales qui travaillent indépendamment l'une de l'autre. Les synergies entre vendeurs terrain et téléacteurs sont réelles et porteuses de potentiel.

Toutefois, cela nécessite de la part de l'encadrement la capacité à organiser, à manager, à faire réussir et à donner du sens à ces forces commerciales. Voici les trois clés de la réussite d'un binôme commercial.

I- Un accompagnement équitable

Vous devez passer autant de temps à motiver et à accompagner les commerciaux terrain que vos vendeurs téléphone. Recevez-les ensemble, au moins une fois par semaine, pour un entretien d'analyse de la semaine passée (quelles sont les affaires gagnées et perdues ? Les scores commerciaux ?).

Si vous accompagnez votre vendeur terrain en clientèle, de la même manière, passez également du temps en double écoute avec votre commercial téléphone. Et dans les deux cas, n'oubliez pas le débriefing...

II- Des objectifs communs

Pour motiver de façon identique les vendeurs debout et assis, vous devez discuter de leurs objectifs avec le binôme réuni, chacun pouvant ainsi donner son avis, expliquer de quelle façon il envisage de les atteindre, quelle organisation mettre en place pour réussir ce challenge... N'oubliez pas que chacun possède des informations importantes sur le client, qui sont souvent complémentaires.

La seule prise en compte des informations glanées en visite terrain vous prive d'éléments très riches découverts au téléphone, quelquefois lors de conversations plus informelles ou avec d'autres interlocuteurs. Et c'est bien en réunissant l'ensemble de ces informations que vous aurez une vision des choses la plus juste possible.

III- Un système de motivation partagé

Motivez de manière identique : un binôme est une équipe et cette dernière doit partager un même objectif, ainsi qu'une règle de calcul identique. Cela n'empêche aucunement de mettre un accélérateur sur une partie de la prime d'objectif, lié à un élément qualitatif ou quantitatif spécifique au poste (qualité d'écoute au téléphone, nombre d'appels, capacité à démontrer les nouveaux produits en face-à-face...). Mais il est important que l'essentiel du système de motivation soit commun.

En outre, il faut que les deux types de commerciaux réunis dans le binôme utilisent et puissent avoir accès aux mêmes informations sur le CRM de l'entreprise (et il est indispensable que les deux puissent actualiser les données). Par ailleurs, si un recadrage s'avère utile, pensez à faire passer le message de la même manière aux deux membres du binôme - si la situation le permet -, sauf bien entendu s'il s'agit d'une faute individuelle. Dernier point : accordez une grande attention à votre communication au quotidien.

Si vous avez l'habitude de communiquer sur les réussites, les nouveaux contrats ou les bonnes pratiques, ou même de communiquer des éléments positifs en réunion ou dans un journal interne, pensez à toujours valoriser le binôme et non pas l'une de ses composantes, même si celle-ci a été plus active que l'autre.

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Kimberley Dizès (Action Commerciale n° 295- Avril 2009)