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DossierLa stratégie des acheteurs dévoilée

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5 - Les acheteurs peuvent miser sur l'affrontement

Au cours des (re)négociations avec les fournisseurs, les acheteurs peuvent aller à l'affrontement.

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Autre bonne pratique : les acheteurs ont également une approche bien à eux de la négociation. Contrairement au commercial, ils n'hésitent pas à aller à l'affrontement pour essayer d'obtenir ce qu'ils souhaitent, et disposent de deux stratégies : avancer point par point (ne pas passer à la question suivante sans avoir obtenu satisfaction) ou aborder l'ensemble des sujets dans la discussion et, dans les deux cas, lister les concessions possibles et les aspects sur lesquels ils ne céderont pas. Une stratégie jugée d'autant plus incontournable aujourd'hui par les professionnels des achats que "la crise est vécue par une majorité d'acheteurs comme une opportunité de renégociation des contrats", analyse CSC dans son Baromètre Achats 2012.

Amélie Moynot

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