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Avant la rigueur faisait la différence, aujourd'hui elle est obligatoire.

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Rigueur, ce terme politiquement incorrect, est le mal dont souffre de nombreuses entreprises en matière commerciale. En dehors d’un petit nombre, exemplaires dans leurs organisations et dans l'encadrement de leurs équipes terrain, la grande majorité des TPE-PME françaises font preuve d'amateurisme sur le sujet.

Une forte culture technique.
En ce qui concerne la technique, les français sont rigoureux, donc performants. Cela s'explique en partie par notre histoire, la France ayant une forte culture technique, avec des performances reconnues mondialement et des brevets déposés dans de nombreux domaines.
Notre expertise technique compensant notre médiocrité commerciale, nous avons négligé de nous impliquer sérieusement dans ce domaine, où la rigueur semble inexistante. La conséquence, c'est que l’image et le niveau des commerciaux dans notre pays est mauvais, notamment parce qu'ils manquent de méthode et de rigueur. Les plus courageux et travailleurs sont parvenus à s'en sortir pendant de nombreuses années, avec une forte activité sur le terrain, mais aujourd'hui, seuls ceux qui ont une approche structurée et rigoureuse s'en sortent. Désormais, recruter de bons commerciaux est devenu très difficile, tant ils sont peu nombreux.

Les dirigeants sont responsables de cette situation.
L'origine se trouve dans un manque d'implication des dirigeants qui ont sous-estimé la fonction commerciale.  Très nombreux sont ceux qui ont confié la responsabilité du développement à leurs commerciaux, sans cadre, sans moyens et sans pilotage.
Pourtant, on ne peut pas dire que rien n'a été fait, car il y a eu des dépenses. C’est d’ailleurs le problème, car la conclusion des dirigeants de nombreuses TPE-PME, est de dire que la démarche commerciale est une perte de temps et d'argent.
Mais la différence entre investissement et dépense se fait dans la rigueur. C'est pour cette raison, que bien souvent, les formations, séminaires, équipements informatiques (notamment logiciels de gestion de la relation client), n'étant pas suivis et pilotés par la suite, se sont résumés par des pertes financières. Combien de logiciels commerciaux sont adaptés aux besoins des TPE-PME, qui représentent plus de 90% des entreprises ? Trop compliqués, la majorité de ceux-ci ne sont pas utilisés, parce que déconnectés de la réalité commerciale, mais aussi par manque de rigueur et de pilotage en interne. Le cahier des charges d'une CRM efficace, qui répond aux exigences des managers et à l'utilisation des commerciaux est pourtant simple.
En ce qui concerne les formations commerciales, combien sont réellement opérationnelles et font, par la suite, l'objet d'un suivi sérieux en interne ? Dès leur retour, de nombreux stagiaires retombent dans leur quotidien et reprennent leurs habitudes de travail. Cependant les règles d'une formation commerciale efficace sont simples, cela demande essentiellement de la rigueur dans sa mise en application et son suivi.

Peu de commerciaux formés à être structurés et rigoureux.
La fonction commerciale souffre de nombreux a priori. Combien de fois n'avons-nous pas entendu que les commerciaux ont des personnalités indépendantes ? Sous-entendu, « il ne faut pas les contraindre en leur demandant d'être rigoureux », d'autant qu’ils génèrent quand même du chiffre d'affaires. Cela a fonctionné, lorsque la concurrence n'était pas aussi forte qu'aujourd'hui. L'impact d'Internet, qui permet aux clients de se tenir informés et de penser qu'ils peuvent tout trouver seuls (y compris en B to B) a accentué cette difficulté. Toutefois, les meilleurs commerciaux ont toujours été rigoureux. Même s'ils ne le montrent pas, ceux qui sont efficaces, sont structurés et passent du temps en préparation. La fausse désinvolture de certains tient au fait, qu'ils sont extrêmement préparés, donc moins stressés, mais toujours concentrés.

La rigueur doit, avant tout, porter sur les basiques.
C'est sur les basiques qu'il faut se concentrer et dans l'application rigoureuse de ces derniers. En matière commerciale ils relèvent de trois domaines : structurer ses entretiens commerciaux, structurer son plan d'actions commercial et structurer le management, soit le pilotage des équipes commerciales. Pour conclure, si structurer ne garantit pas le succès, cela ne peut pas lui nuire.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?